Продвижение товаров лекарственных средств

Продвижение Лекарственных Препаратов и Средств. Стратегия и Методы продвижения лекарственных препаратов в интернете

Продвижение лекарственных препаратов и средств

Правильная подача бренда

Для повышения уровня продаж лекарств нужно убедить аудиторию, что это безопасный и высокоэффективный препарат. В этом заключается стратегия продвижения лекарственных препаратов. Потенциальный потребитель должен быть абсолютно уверен, что только предлагаемый продукт поможет решить возникшую проблему. Занимаясь продвижением лекарственных средств на фармацевтическом рынке, специалисты используют такие рекламные приемы: https://serviceseodessa.blogspot.com/2017/10/prodvizheniye-meditsinskikh-uslug-meditsinskogo-tsentra-v-sotsialnykh-setyakh.html

1. Назначение и свойства препарата. Это основной пункт в маркетинге лекарственных препаратов. Средство нужно подать не как самое дешевое, а как наиболее эффективное, обладающее продолжительным воздействием на организм.
2. Преимущества средства. Любое качество лекарства можно подать, как преимущество, которое привлечет дополнительных потребителей.
3. Убеждение в ценности медицинского продукта. У каждого лекарства имеется свой потребителей. Но даже распространенная “аскорбинка” может реализоваться в разных объемах от разных производителей.

Грамотный маркетинг безрецептурных препаратов приводит к повышению продаж и увеличению прибыльности конкретного продукта.

О продвижении препаратов, реализуемых по рецептам

Особенности продвижения рецептурных препаратов заключаются в несколько ином подходе. В данном случае важно убедить покупателя в уникальных функциональных характеристиках продукта:

• высокой эффективности;
• безопасности;
• удобстве использования;
• доступной стоимости.

Покупатель, пришедший в аптеку с рецептом должен быть уверен, что он приобретает эффективное средство, которому нет аналогов. Реклама рецептурных препаратов должна акцентировать внимание на безопасности продукта. Потребителю важно приобрести мед. средство именно с такими качествами. Особенности продвижения рецептурных препаратов заключаются в акцентировании внимания покупателя на главных преимуществах.
Фармацевтический маркетинг лекарственных препаратов сочетает креативную подачу бренда, создание простого и запоминающегося слогана и упаковки. К схеме продвижения рецептурных препаратов следует отнести продуманную рекламную кампанию, которая показывает все преимущества средства.

SWOT-анализ, как одно из средств в вопросе продвижения лекарственных средств

Для построения правильного маркетингового плана лекарственного препарата необходимо провести тщательный анализ всех сильных и слабых сторон данного лекарства. SWOT-анализ предполагает рассмотрение следующих показателей:

1. Strengths (сильные стороны) — все положительные качества препарата.
2. Weaknesses (слабые стороны) — высокая стоимость, наличие побочных эффектов, узкая специфика действия.
3. Opportunities (способности) — любые положительные факторы, которые можно использовать для построения стратегии продвижения лекарственных препаратов.
4. Threats (предостережения) — наличие факторов, которые отрицательно воздействуют на организм пациента.

Дополнительно глубинный анализ включает изучение репутации бренда и уровень конкурентоспособности препарата.

Использование современных средств продвижения

90% населения страны имеет доступ к сети интернет и регулярно общается посредством социальных сетей. Поэтому, продвижение лекарств в социальных сетях занимает большую нишу в маркетинге медпрепаратов. Однако, согласно действующему законодательству РФ реклама лекарственных средств в интернете должна осуществляться с некоторыми ограничениями, которые заключаются в следующем:

• нельзя рекламировать детские препараты;
• если происходит вывод на рынок нового лекарственного препарата, в рекламном сообщении нужно упомянуть о наличии противопоказаний и побочных эффектов;
• реклама безрецептурных препаратов должна согласовываться с модераторами социальной сети.

Используя рекламу в интернете специалисты осуществляют продвижение отечественных лекарственных средств на фармацевтическом рынке. При любом виде рекламной компании должно соблюдаться правило этического продвижения лекарственных средств. Это значит, что должны соблюдаться правила этики по отношению к будущим потребителям данного медицинского средства.

Интересует аптечный маркетинг? Хотите раскрутить свою интернет аптеку и продавать больше препаратов и средств? Эффективные методы смотрите здесь

Общие принципы продвижения рецептурных и безрецептурных препаратов

Продвижение товаров на фармацевтическом рынке основывается на трех ключевых стратегиях:

1. Удержание постоянных потребителей.
2. Привлечение новых.
3. Замена лекарств от фирм-конкурентов на продвигаемые средства.

Эти стратегии одинаково работают при продвижении рецептурных препаратов и тех, что реализуются без назначения врача. Как утверждают специалисты, продвижение рецептурных лекарственных препаратов с использованием трех ключевых стратегий немного проще. Для удержания прежней аудитории и получении новых клиентов необходимо проводить регулярную работу с медицинским персоналом. Лечащего врача нужно убедить, что спрос на товары аптечного ассортимента зависит от его назначений. Дополнительно происходит работа с фармацевтами, которые должны быть заинтересованы в продвижении безрецептурных препаратов.

Медицинский маркетинг — сложный организм, требующий постоянной работы. Ежедневно появляются тысячи новых препаратов, способных заменить продвигаемый продукт. Чтобы не допустить замены необходимо использовать все доступные инструменты маркетинга в медицине. Потребитель должен быть уверен, что другой продукт не позволит избавиться от нежелательных симптомов и не избавит от болезни. Пациенту не должны приходить мысли о смене лекарства без назначения врача, который в свою очередь, не должен рекомендовать замену. В осуществлении данной идеи и заключается секрет продвижения фармацевтических товаров.

Развитие аптечной сети

Чтобы реализовать продвижение аптеки https://serviceseodessa.blogspot.com/2018/12/prodvizheniye-internet-apteki-i-aptechnoy-seti-reklama-retsepturnykh-i-bezretsepturnykh-preparatov.html необходимо учитывать массу нюансов:
месторасположение;
наличие близлежащей поликлиники или больницы;
проходимость потенциальных покупателей;
сезонность.
Раскрутка аптеки должна происходить в осенне-зимний период. Летом лекарственные средства приобретают реже, а значит новая торговая точка может быть просто незамеченной покупателями. Если планируется продвижение медицинской клиники делать это лучше в предпраздничный зимний период. Работу важно начать с приятных бонусов для первых клиентов. В обоих случаях необходимо использовать все возможные каналы продвижения медицинских услуг, которые включают в себя:

• яркую привлекательную рекламу;
• акционные предложения;
• раздачу визиток;
• привлечение клиентов при помощи подарков.

Это первые шаги, способствующие формированию клиентской базы медицинского предприятия.

Интернет-продвижение

Одновременно с внедрением данных стратегических ходов можно заниматься продвижением интернет аптеки. Для этой цели используются разные методы, среди которых отличаются эффективностью следующие:

Источник

Увеличение продаж в аптеке: 7 полезных подсказок

Реалии нашей жизни таковы, что для коммерческих аптек продажи – это основа функционирования, это то, от чего зависит успешность бизнеса. Одна из основных задач, которая стоит в настоящее время перед сотрудниками аптек – увеличение прибыльности за счет продаж. Чтобы помочь фармработникам мы прошерстили накопленный пул опыта и информации и отобрали семь самых действенных рекомендаций. Для начала немного теории.

Увеличение продаж достигается с помощью:

1. комплексного предложения лекарственных средств
2. допродажи сопутствующих товаров
3. предложения определенных высокомаржинальных позиций (товары с наибольшей наценкой, продажа которых приносит аптеке наибольшую выгоду) или позиций по маркетинговым договорам.

Комплексная продажа – это продажа нескольких препаратов для наиболее полного решения проблемы, с которой обратился покупатель.

Классикой являются комбинации:

• антибиотик-пробиотик
• внутреннее-наружное (например, свечи от геморроя плюс таблетки внутрь).

Допродажа – продажа сопутствующих товаров, связанных с основной покупкой косвенно либо не связанных совсем. В первом случае это то, что возможно может заинтересовать и пригодиться покупателю, мелочи для удобства. Классика: термометр, разогревающие мази, платочки, витамины при ОРВИ. Во втором случае, это недорогие средства из прикассовой зоны: витаминки, сладости, пластыри, салфетки, гигиеническая помада; а также акционный товар.

В условиях рыночной конкуренции умение продавать является важнейшим качеством первостольника, а эффективность и рост продаж полностью зависит от его работы. Продажи в аптеке – дело тонкое и специфическое, ведь речь идет о здоровье людей. И здесь важно не просто продать, а соединить воедино продажу и грамотное фармконсультирование так, чтобы покупатель получил именно то, что ему требуется в данной ситуации.

Простые принципы для того, чтобы получалось эффективно продавать.

Эти принципы известны. Кто-то их уже успешно применяет на практике, а для кого-то напоминание о них окажется полезным.

1. Знать то, что нужно продавать.

Казалось бы, все просто и понятно. И об этом не раз сказано. Чтобы вовремя предложить покупателю необходимое средство необходимо хорошо выучить список высокомаржинальных и маркетинговых препаратов. Знать, когда они применяются и их отличительные особенности. Выделите для себя положительные свойства препарата, на которых можно акцентировать внимание покупателя.

1. Подготовиться заранее.

В условиях огромного ассортимента и небольшого времени на каждого покупателя импровизировать сложно. Поэтому для того, чтобы быстро сориентироваться необходимо иметь заготовки-схемы. Выделить основные готовые запросы покупателей (когда покупатель приходит за конкретным препаратом), определить «облако» препаратов комплексной продажи к ним и краткое объяснение, для чего это нужно покупателю. Определите наиболее частые запросы покупателей и соответствующие им предложения из списка приоритетных продаж. Для предложения товара из прикассовой зоны или товара дня в качестве допродажи придумайте для себя удобное вам короткое предложение-презентацию, которое вы будете озвучивать каждому покупателю после того, как покупатель согласился на основную покупку. Удобно начинать предложение с фразы «Обратите внимание на…». Например: «Обратите внимание, у нас сейчас акция на общеукрепляющие витамины (название). На месяц всего за (сумма)». Можно просто проговаривать 2-3 наименования в зависимости от первоначального запроса покупателя. Например, если покупатель спрашивал спрей от насморка: «У нас есть одноразовые платочки, возможно вам пригодятся, а также медицинские маски, аскорбинка для поддержания иммунитета».

Часто руководители аптек предлагают работникам первого стола готовые скрипты: определенные фразы, алгоритмы, с помощью которых можно предлагать препарат. Если вы не виртуоз продаж, то лучше их заучить или заготовить для себя какие-то собственные так, чтобы вы их в нужный момент смогли применить.

1. Разговаривать с покупателем.

Для того, чтобы понять, что же нужно покупателю необходимо обязательно задавать вопросы. Чем больше вы узнаете, тем более точное решение в виде аптечного товара вы сможете предложить покупателю. Делать предложение покупателю можно только после выяснения его проблемы. Не надо додумывать, предполагать и решать за покупателя. При работе с покупателем важно вести диалог. Путем диалога вы определяете ситуацию покупателя, диагностируете его потребности, а также видите обратную связь от него в процессе предложения решения. Это важно в дальнейшем при работе с возражениями.

1. Продавать товар независимо от личного восприятия.

У вас может быть свое, личное отношение к тому или иному препарату, потому что он помог или не помог вам или вашим близким. Это не значит, что данный препарат подойдет/не подойдет вашему покупателю. Предлагать препарат стоит исходя из его установленных фармакологических свойств и назначения, определенных производителем.

1. Предлагать конкретное наименование.

Вы предлагаете определенный препарат с определенными свойствами и рассказываете, что это дает покупателю исходя из его ожиданий. Предлагая «что-то» из группы антигистаминных или «какие-нибудь» витамины либо несколько препаратов на выбор, вы усложняете задачу себе и покупателю.

1. Работа с возражениями важна.

Если на этапе предложения у фармработников проблем меньше, то на этапе возражений многие просто соглашаются с покупателем и не отрабатывают их. Боязнь возражения вынуждает многих фармработников не делать комплексных предложений и допродажи. На этом этапе независимо от исхода вашего предложения важно разумно аргументировать, сохраняя спокойствие, вежливый тон, внимание к доводам и уважение к личности покупателя.

1. Продажа должна быть этичной.

Без навязывания и дезинформации.

Этот пункт, наверное, можно не комментировать. Основа успешных взаимоотношений фармработника и покупателя – это желание помочь с одной стороны и доверие с другой. У фармспециалиста имеются все возможности для того, чтобы использовать их во благо.

Помните, выбор всегда остается за покупателем, ваша задача направить его в нужное русло, совместить его потребности с тем арсеналом средств, которыми вы располагаете. Доброжелательность, забота о покупателе вкупе со знаниями и тренировкой техники продаж помогут вам стать профессионалом в своем деле. Покупатель уйдет довольный с решенной проблемой, аптека получит свою прибыль, а вы будете получать удовлетворение от работы.

Поделитесь своим опытом в комментариях. Используете ли вы эти или другие приемы, когда работаете за первым столом?

Отвечаем на вопросы в прямых эфирах Вконтакте: https://vk.com/pharmznanie

Обсудить последние новости со всеми коллегами России вы можете в чатах:

Источник