Оптовые посредники лекарственных средств

2. Источники снабжения лекарственными средствами, их характеристика

Источниками снабжения являются производители лекарственных средств (фармацевтические предприятия) а потребителями являются больные (пациенты) Пути, по которым происходит движение между этими двумя пунктами, называются каналами распределения, рыночными или маркетинговыми каналами. Они образуют взаимосвязанные организации, участвующие в процессе донесения товаров и услуг до конечных пользователей.

Канал распределения состоит из рыночных посредников — отдельных предприятий или организаций, доводящих товары от производителя до конечного потребителя. Посредники бывают двух типов — оптовики и розничные торговцы.

Розничные предприятия (аптеки) продают товары непосредственно населению для личного потребления.

Оптовики продают товары розничным предприятиям, другим оптовикам или организациям, здравоохранения.

Промышленные фармацевтические предприятия реализуют свою продукцию оптом посредством:

торговых филиалов — подразделения, которые создают запасы товаров производителя, несут ответственность за их хранение на складах и выполняют маркетинговые и коммерческие функции;

отделы сбыта — подразделения, которые выполняют маркетинговые и коммерческие функции, но не занимаются запасами и хранением товаров.

торговый агент — это оптовая компания, которая, не обладая правами на товар, осуществляет его продажу. При этом права на товар остаются у производителя, который выплачивает торговому агенту или комиссионные — процент от суммы денег, вырученных от каждой сделки, или фиксированную заработную плату. Наиболее распространенный тип торговых агентов — это торговые представители – физические лица, занятые продвижением и организацией сбыта продукции. Сюда можно отнести представительства производителя в другой стране, которые осуществляют комплекс услуг по продвижению товара на рынок и его реализации.

Существует три типа интенсивности продажи лекарственных средств:

Интенсивное распределение — компания стремится максимально увеличить количество торговых точек — аптек, аптечных пунктов и аптечных киосков, в которых реализуется товар. Данный тип распределения характерен для оптовых компаний, работающих с производителями безрецептурных (ОТС) лекарственных средств.

Эксклюзивное распределение — ограничение распределения товара до очень небольшого числа посредников, которые получают эксклюзивное право на продажу товара на определенной территории. Подобный тип распределения характерен для зарубежных производителей фармацевтической продукции, не имеющих представительства на территории Беларуси или впервые выходящих на рынок, а также предлагающие оригинальные инновационные лекарственные средства и не ставящих перед собой цель обширного присутствия на рынке.

Смешанное (избранное) распределение – когда оптовая компания в своей работе использует оба элемента распределения лекарственных средств.

3. Оптовые посредники, функции, классификация

Оптовые компании — это независимые организации, которые приобретают права собственности на товар, а затем перепродают его предприятиям розничной торговли. Они создают удобства потребителю, так как выполняют ряд специфических функций, которые необходимы как производителю, так и потребителям.

Услуги посредников в каналах распределения могут реально снизить цену, которую потребители платят за товары и услуги, несмотря на то, что посредники получают прибыль за каждую проданную единицу продукции.

С точки зрения производителя, реализация лекарственных средств оптовику вместо прямой реализации аптекам также выгодна. При прямой реализации аптекам, принимая во внимание трансакционные расходы (издержки, возникающие в связи с заключением контрактов) цена лекарственного средства была бы такой же, что и при реализации оптовику, а возможно, и выше, за счет невыгодности доставки мелких партий и частоты завоза.

Оптовики физически ближе к аптекам, чем производители фармацевтической продукции; они могут осуществлять им ежедневные поставки и оказывать дополнительные услуги. Кроме того, оптовики лучше, чем производители фармацевтической продукции, приспособлены к циклам заказов аптек и в состоянии восполнить в короткий срок их запасы.

Высокая производительность посредников объясняется явлением, называемым несоответствием ассортимента. Большинство производителей выпускает ограниченный ассортимент товаров, тогда как конечные потребители нуждаются в разнообразных товарах и услугах. Поэтому отдельный производитель не в состоянии удовлетворить все потребности отдельного потребителя. Посредники же значительно сокращают требуемый объем коммуникационных и транспортных ресурсов, накапливают широкий ассортимент товаров, необходимых конечному потребителю.

Важным элементом прогнозирования объемов реализации является охват рынка каналом распределения (степень проникновения на рынок), одним из показателей которого служит соотношение количества потребителей которые контактировали или приобрели товар у посредника с общим количеством потребителей. Однако этот показатель не всегда дает истинное представление об охвате рынка, так как не все клиенты одинаково важны для производителя или для посредника. Например, поставки в адрес одной РУП «Фармация», имеющей в своем составе 200 аптек и 30 частных фармацевтических компаний, имеющих в своем составе до 5 аптек.

Еще один показатель охвата рынка называется географическим и свидетельствует о масштабах его работы. Например, реализация происходит в одной области или охватывает всю территорию Республики Беларусь.

К основным функциям оптовиков относят:

сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;

отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т. д.;

складирование и хранение товаров;

транспортировка товаров, вплоть до места продажи;

участие в продвижении товаров на рынок;

распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;

финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;

оказание консультационных услуг.

Все оптовики могут быть разделены в зависимости от показателей (таблица 3).

Источник

Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

—>Разделы сайта —>

—>

Лицензирование [10]

Ценообразование [8]

Учет и отчетность аптеки [65]

Из практики аптечного дела [30]

Инвентаризация [7]

Правила выписывания и отпуска ЛС [9]

Экономика аптечных организаций [66]

Работа рецептурно — производственного отдела аптеки [9]

Информационные технологии профессиональной деятельности (ИТПД) [5]

Логистика [8]

Фармакоэкономика [3]

Хранение товаров аптечного ассортимента [1]

Стандартные операционные процедуры (СОП) [3]

—>

—>Мы Вконтакте! —>

О разделе

• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 

Оптовой фармацевтическое звено всегда играло важную роль в развитии фармрынка России и доминировало в товаропроводящей цепочке.

Важнейшая задача оптовой торговли — планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу, обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через нее — на сферу потребления.

Оптовый фармацевтический рынок — это рынок организаций и индивидуальных предпринимателей, приобретающих фармацевтические товары либо услуги для их дальнейшего использования в процессе производства, перепродаж или перераспределения.

Субъектами оптового фармацевтического рынка являются непосредственные производители и потребители товаров (розничная торговля и медицинские организации), а также значительное число активных промежуточных звеньев, устанавливающих деловые отношения между ними.

К таким звеньям относятся оптовые фармацевтические организации, которые оказывают услуги как производителям, так и потребителям фармацевтической продукции. Оптовая торговля определяет структуру и направление товарных потоков, обеспечивая ускорение процесса товародвижения по каналам распределения путем преобразования производственного ассортимента в розничный.

В процессе оптовой торговли фармацевтический товар может быть продан несколько раз. Необходимость оптовой торговли связана с такими факторами, как:

• неравномерное размещение на территории страны фармацевтических предприятий;
• специализация промышленных предприятий на выпуске фармацевтических товаров узкого производственного ассортимента.

Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов фармацевтической продукции на всех уровнях сферы товарного обращения и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании отраслевых и региональных фармацевтических рынков.

Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности регулирования спроса и предложения. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой — товарный поток от производителя через торговлю к потребителю. В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков, и решающая роль принадлежит оптовой торговле.

Оптовая торговля выполняет функцию регулятора рыночного спроса и адаптации к требованиям потребителя, что обеспечивает наполнение его товарами. Общие вопросы сферы деятельности оптовых фармацевтических организаций регламентирует ФЗ 61 «Об обращении лекарственных средств».

Фармацевтическая деятельность — деятельность, включающая в себя оптовую торговлю лекарственными средствами, их хранение, перевозку и (или) розничную торговлю лекарственными препаратами, их отпуск, хранение, перевозку, изготовление лекарственных препаратов.

Организация оптовой торговли лекарственными средствами — организация, осуществляющая оптовую торговлю лекарственными средствами, их хранение, перевозку.

Фармацевтическая деятельность может осуществляться организациями оптовой торговли лекарственными средствами только при наличии лицензии на фармацевтическую деятельность, а физические лица могут осуществлять фармацевтическую деятельность при наличии высшего или среднего фармацевтического образования и сертификата специалиста.

Приказом Минздравсоцразвития России № 1222н введены в действие Правила оптовой торговли лекарственными средствами для медицинского применения, которые определяют порядок оптовой торговли лекарственными средствами для медицинского применения производителями лекарственных средств и организациями оптовой торговли лекарственными средствами для медицинского применения.

Правила являются обязательными для всех организаций независимо от организационно-правовой формы и формы собственности при осуществлении ими оптовой торговли лекарственными средствами для медицинского применения. Оптовые фармацевтические организации представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством фармацевтических товаров и розничной торговлей.

Классификация оптовых фармацевтических организаций

Так как предприятия оптовой торговли на фармацевтическом рынке РФ представлены юридически самостоятельными лицами, то, согласно международной терминологии, они могут выступать в качестве:

• дистрибьютора — получают товар в собственность (имеют право на продажу, распоряжение и использование);
• агента (специализированного оператора или партнера по сбыту) — ведут дела нескольких предприятий, не получают товар в собственность, но могут заключать сделки от имени и за счет лиц, заключивших с ними агентский договор.

В зависимости от определенного классификационного признака оптовые фармацевтические организации подразделяются:

1. По масштабу и характеру деятельности:

• общенациональные, федеральные оптовые организации — формируют каналы товародвижения для крупных производителей фармацевтической продукции и создают условия для выхода на российский рынок зарубежных поставщиков;
• межрегиональные и региональные оптовые организации завершают процесс оптовой реализации товаров, закупают товары у фармдистрибьюторов федерального уровня и у местных производителей, а затем доводят фармацевтические товары до розничных торговых предприятий.

2. По товарной специализации:

• специализированные оптовые организации осуществляют закупку и продажу товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением (например, ортопедические товары);

Если оптовая организация специализируется на торговле определенным товаром, то ее называют дилером, если специализируется на торговле товарами определенного производителя — официальным дилером.

• узкоспециализированные — осуществляют закупку и продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;
• универсальные оптовые фармацевтические организации осуществляют закупку и продажу различных групп фармацевтических и медицинских товаров;

3. По роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:

• независимые оптовые организации, специализирующиеся на торговой деятельности, осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену;
• посреднические организации, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар, а оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до потребителя.

Функции оптовых фармацевтических организаций

Главной целью деятельности предприятия оптовой торговли является достижение экономических и маркетинговых результатов за счет оптимизации логистического взаимодействия между субъектами фармацевтического рынка.

Функции, выполняемые этими предприятиями, в зависимости от субъекта, для которого они выгодны, условно можно представить действиями «прямого» и «обратного» хода. Если эти функции выполняются по отношению к участникам канала сбыта, находящимся до данного оптового предприятия в логистической цепи «производитель — конечный потребитель», то это действия «обратного» хода, в противном случае — «прямого».

Действиями только «обратного» хода являются функции по закупке товаров в объемах, выгодных для производителя, принятие риска (в связи с возможным хищением, порчей, истечением срока годности и др.) на себя, таможенные услуги, ответственное хранение товара.

Остальные функции (за исключением поставки товаров в количествах и сроки, соответствующие потребностям покупателя и для оказания услуг по управлению) характерны как для «обратного», так и для «прямого» хода: хранение запасов товара на собственных и арендуемых складах; транспортировка и экспедирование товара; кредитование (отсрочка платежа); формирование товарного ассортимента; осуществление мер по стимулированию сбыта; информационные и консультационные услуги.

Источник