Как стать дистрибьютором по продаже косметики?
Дистрибьютор по продаже косметики – это физическое или юридическое лицо, которое заключает договор с компанией-производителем косметических средств и является официальным представителем компании. Основной задачей дистрибьютора является развитие сети распространения продукции, а также раскрутка и продвижение торгового бренда.
Не путайте дилеров и дистрибьюторов. Первые устанавливают процент накрутки самостоятельно, у дистрибьюторов цены на реализацию продукции зафиксированы в договоре. Дилер продаёт товар конечному потребителю, а дистрибуция предполагает развитие сети распространения товаров и раскрутку бренда.
Дистрибуция косметики
Косметика – одна из очень выгодных ниш на современном рынке. Вы должны понимать, что ваш доход напрямую зависит от рекламы и качества продукции. Если вы рассчитываете получать хорошие деньги с дистрибуции косметики, выбирайте проверенные бренды. Те, которые в первую очередь характеризуются:
- Выгодными условиями и положительной репутацией в сфере партнерства.
- Высоким уровнем спроса у потребителей.
- Наличием соответствующих сертификатов качества.
О том, как научиться и начать продавать косметику, читайте ТУТ.
Компания De Klie рада предложить сотрудничество всем заинтересованным лицам. Мы производим и реализуем оптом и в розницу профессиональную декоративную косметику и сопутствующие аксессуары.
У нас в широком ассортименте представлены базы под макияж и тени, помады и блески для губ, разные виды тональных кремов, палетки и палитры, карандаши, тушь для глаз, а также кисти для макияжа. Мы реализуем продукцию под двумя известными торговыми марками: одноимённая De Klie и Jolly.
Кто может стать дистрибьютором косметики?
Дистрибьютором косметики может стать любая фирма или частное лицо. Работа осуществляется в официальном порядке – обязательно подписывается договор, где обозначены права и обязанности сторон. На высокий уровень дохода могут выйти дистрибьюторы, которые:
- являются владельцами оптово-розничных точек торговли косметикой;
- имеют расширенную базу клиентов из индустрии красоты;
- являются владельцами школ красоты или центров по обучению визажу;
- имеют возможность ознакомить дилеров или реселлеров с продукцией, её составом, свойствами.
В компании De Klie применяется обычная схема: заявка с последующей оплатой, после чего осуществляется доставка товара. Цены на товары устанавливаются компанией-производителем, а дистрибьютор просто распространяет косметику. Все дистрибьюторы проходят обучение и получают необходимые данные о продукции.
Мы подскажем вам, как наладить каналы сбыта!
С чего начать?
Любой бизнесмен начинает свое дело с анализа рынка, на котором ему предстоит работать.
Таким образом, если вы хотите стать партнёром компании De Klie, то вам в первую очередь нужно выяснить, есть ли уже официальные представители De Klie в вашем регионе. Даже если есть, с ними вместе тоже можно работать – в крупных городах несколько представителей ни в коем случае не будут друг с другом конкурировать.
Закупка крупных партий товаров происходит с предоплатой – для этого понадобится небольшой стартовый капитал. Заработок дистрибьютора – это скидка на товар. Размер скидки напрямую зависит от размера закупаемой партии.
Для любой торговли необходимы площади или склады для хранения товара. Также необходимо тщательно изучить ассортимент предлагаемой косметики. Для поиска новых клиентов придётся посетить крупные торговые точки на охватываемой территории. Используйте все возможные средства распространения рекламы: СМИ, интернет, наружная реклама. Проводите тренинги по продажам. Вы можете заниматься продвижением сразу нескольких брендов, но на такую деятельность нужно много свободных денег и большая команда работников.
Источник
Дистрибьюция профессиональной косметики: как увеличить продажи
Поделитесь в социальных сетях
Практически каждому руководителю или администратору салона доводилось общаться по телефону с дистрибьюторами косметических торговых марок, и нередко диалог звучал примерно так:
- Салон красоты «Счастье», администратор Ирина, добрый день!
- Здравствуйте, меня зовут Ольга, я представляю компанию «КУПИВСАЛОН». Приглашаю вас на семинар, посвященный новому бренду по уходу за волосами
- Пришлите информацию на е-мейл, я передам директору (стилисту)
Это типичный пример «холодного» звонка менеджера по продажам дистрибьютора косметики в салоны красоты. Насколько он эффективен, вы можете ответить самостоятельно, независимо от того, являетесь ли вы директором, администратором или дистрибьютором. И ответ наверняка будет неутешительным для последнего в списке. Как же можно выстроить общение с клиентами более эффективно? Попробуем разобраться.
Коварные ТРИ «Д» ДЛЯ ДИСТРИБьюТОРА
Многие знакомы с классическим правилом трех «Д». Вот они:
- Дистрибьюция
- Доминирование
- Демонстрация
Почему коварные? Одно дело — тренерские методички и совсем другое — реальная жизнь бьюти-дистрибьюторов профессиональной косметики.
Тем не менее, крупные дистрибьюторы развивают каждое «Д», даже если и называют это по-другому.
Первая «Д» – дистрибьюция
Все знают о том, что задача дистрибьюции – это количественное и качественное распространение торговой марки (далее ТМ) на определенной территории.
- в городе 100 предприятий индустрии красоты (далее ПИК), на нашей ТМ работает 20 салонов
- считаем: 20 / 100 х 100% = 20% – это наша количественная дистрибьюция
Показатель качественной дистрибьюции – это процент ПИК, в которых присутствует топ-ассортимент из Stock Keeping Unit (SKU), то есть единиц товара нашей ТМ.
- наш стандарт – 15 позиций в салоне красоты. 15 х 20 (наша количественная дистрибьюция) = 300 SKU
- по факту обнаруживаем – 120 SKU
- Значит, показатель качества нашей дистрибуции таков: 120 / 300 х 100% = 40%. Цифра качественной дистрибьюции должна быть выше, чем цифра количественной
И третий показатель, о котором дистрибьюторы часто забывают, – это Out off Stock (OOS) , то есть отсутствие товара на момент аудита (упущенные продажи). Подавляющее большинство дистрибьюторов профессиональной косметики не контролируют OOS.
Это теория. На практике, в профсегменте индустрии красоты крупные компании более-менее отслеживают количественную дистрибьюцию, не считают качественную (если кто-то считает, поправьте меня) и на глазок контролируют OOS (что-то долго не было заказов) за исключением больших компаний с торговыми командами и маршрутизацией по ТТ.
Вторая «Д» – доминирование
Это преобладание над конкурентами по товарообороту в салоне/центре, по оформлению витрин, по рекламе и стимулированию продаж, по отношениям и сервису. Как правило, каждое направление на предприятии индустрии красоты работает на двух-трех марках косметики. Реже — на одной. Задача дистрибьютора – не просто договориться с директором (специалистом) и отгружать периодически продукты ТМ в салон/клинику, а совместно развивать продажи .
Исходные данные для этого:
- доскональное знание конкурентов, их плюсов и минусов, принципов работы;
- как это ни смешно — доскональное знание своего продукта;
- определение минимального, среднего и максимального товарооборота по вашему или аналогичному бренду по каждому сегменту, с которым вы работаете и понимание, какими продуктами он обеспечивается;
- система работы с теми сегментами клиентов, на которых вы решили фокусироваться.
В профсегменте индустрии красоты, доминирование, это или монобрендовый салон, клиника, кабинет. Или 1 основной бренд + один, два дополнительных.
Третья «Д» – демонстрация
Это грамотный мерчандайзинг (планограммы выкладки продукции в витрине салона, POS-материалы), а также обучение косметологов, стилистов, масетров маникюра и администраторов умению правильно рекомендовать косметику.
Но посмотрите на что похожи витрины тех предприятий, которые работают по модели: «домашний уход на витрине»?
С мерчандайзингом на предприятиях индустрии красоты давно и стабильно складываются сложные отношения. В 80% салонов и косметологических центров Украины, и России, и Казахстана, и Беларуси, и Грузии и других стран распространены всего два типа выкладки косметических брендов в витрине . Я их называю «барахолка» и «сервиз».
Выкладку «барахолка», как правило, делают сами владельцы салонов: на витрину хаотично выставляются баночки всех размеров и цветов, подставки с бижутерией, камушки, цветочки и другой декор. При взгляде на такую витрину у клиента в голове возникает легкое головокружение (а вот желания «поперебирать» (цитата) не возникает совершенно!).
Выкладку «сервиз» обычно делают администраторы, и выглядит она точь-в-точь как сервизы на полках в советских квартирах. Баночки выставляются полукругом, лесенкой, геометрическими фигурами, маленькая – на большую, длинненькая – на квадратненькую. В центре – пирамида!
В реальности у многих дистрибьюторов банально отсутствуют стандарты выкладки товара и планограммы. Во всяком случае, салоны их в глаза не видели. Как и менеджеры этих дистрибьюторов. Если они даже и есть, никто не контролирует их соблюдение. Проанализировав отчеты дистрибьюторов, мы не обнаружили графы «Количество витрин в салоне» в принципе. А базовые правила мерчандайзинга вообще знают единицы из менеджеров по продажам.
Нужно отметить и другую тенденцию — положительную. Все больше дистрибьюторов профкосметики не просто предоставляют предприятиям планограммы и POS-материалы, но и кропотливо работают над Демонстрацией своих продуктов.
Насколько вообще уместно говорить о Демонстрации в профсегменте индустрии красоты? Конечно, есть модели салонов и косметологических центров не предусматривающие витрину вообще.
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ДИСТРИБьюТОРА
О чем постоянно думает и работает руководитель? О создании доверия к компании и бренду. В основе успешного формирования доверия лежит выполнение взятых обязательств.
Случается, что выполнение обязательств выглядит как попытка словить мечущуюся по комнатам муху. Зачем такие сложности, когда выстроенные процессы: от планирования до логистики и поддержки очень меняет бизнес и жизнь в лучшую сторону.
О базе клиентов не говорит только ленивый. Конечно же — все ведут БАЗУ. И вот тут, когда вы дружно ответили: «конечно, и мы тоже ее ведем!», откройте, посмотрите на нее и ответьте себе на вопрос: «что я знаю о клиентах из своей Базы» и постарайтесь не заплакать.
У косметолога в салоне, косметолога, имеющего свою частную практику, у наемного директора, у собственника — директора, у главного врача свои критерии выбора и косметики и поставщика.
ЧТО НУЖНО ОТМЕЧАТЬ ДИСТРИБЬЮТОРУ В БАЗЕ ДАННЫХ
- Частный специалист / салон красоты
- Ценовой сегмент
- Вложения на кв.м. (салон)
- Среднегодовая загрузка согласно классу
- Перечень услуг
- Площадь, кв. м.
- Фасад
- Сеть – кол-во салонов в сети / 1 салон
- День рождения салона (дата открытия) или мастера
- Кол-во рабочих мест
- Кол-во витрин
- Кол-во стилистов
- Марки, на которых работают
- Клиенты
- Квалификация мастеров
- Название ПИК
- Контакты
- Контактные лица с контактами
- Сервис
- Реклама салона
- Оборот на дату первого посещения
- Оборот планируемый через 3 месяца, через 6 месяцев
- Cписки победителей Чемпионатов
- Докладчики известных профессиональных мероприятий
От клиентов перейдем к конкурентам. Как они решают проблемы клиентов? Чем вы лучше? Чего не продают ваши конкуренты и почему?
И еще о конкуренции: смотрите на это понятие шире. Изучать конкурентов нужно обязательно. Вопрос в том, кого считать своим главным конкурентом!
Если вы, придя в салон или косметологическую клинику, будете сравнивать свой продукт с «маркой 1», «маркой 2» и «маркой 3», то пройдете все круги ада продаж и будете пытаться преодолеть их при помощи «техник продаж», без конца отправляя своих менеджеров на тренинги. Не спешите. Учите ваших менеджеров пониманию рынка и потребностей клиентов.
Насколько выше шанс заинтересовать клиента, если в ответ на его слова: «Мы работаем на «марке 1», и нас все устраивает!» – сказать: «Дело не в том, на какой марке вы работаете, а в том, что огромное количество ваших потенциальных клиентов покупает кремы и маски в магазине. И что, «марка 1» как-то помогает вам этих клиентов переключать на ваш салон/клинику?»
Следующая задача – демонстрация возможностей решения проблемы клиента нашим продуктом. Вы говорите, что продукт качественный? Инновационный? Натуральный? Космецевтика? Удобный в работе? А какая мне, клиенту, от всего этого польза? Вот эту пользу и нужно наглядно продемонстрировать. Решение этой задачи включает три следующих пункта:
- Создание четкого позиционирования продукта и понятный, однозначный ответ всего на один вопрос: «Почему я должен выбрать вашу компанию/продукт/услугу вместо любого/каждого доступного мне предложения со стороны конкурентов?». Задавайте его себе всегда! Просыпайтесь с ним и засыпайте!
- Система работы с конкретным салоном/клиникой. Анализ салона: с кем работают, видимый ассортимент, примерный оборот, не «заказ – отгрузка», а «план развития клиента»
- Обучение менеджеров по продажам (торговых агентов) не только технологиям продаж, но и знанию рынка! Портал «Салонный маркетинг» поможет в этом вам и вашим менеджерам.
И последняя задача – обеспечить заключение договоров, то есть продажи. Эта часть работы руководителя дистрибьюторской компании целиком и полностью зависит от успешной технологии продаж «полевого» персонала – менеджеров по продажам.
Как выглядят типичные продажи на уровне менеджера по продажам дистрибьютора:
- Классифицирует клиента.
- Задача: не тратить время на НЕ нашего клиента.
- Пытается заинтересовать.
- Задает вопросы.
- Делает предложение о сотрудничестве.
- Делает презентацию продукта.
- Работает с сомнениями и возражениями.
- Завершают сделку.
Как вы думаете, насколько эта схема типичных продаж менеджеров по продажам эффективна? Поделитесь своим мнением в комментариях. Больше возможностей для дистрибьюторов профессиональной косметики и оборудования в специализированной Школе Beauty Sales Technologies™ и на портале «Салонный маркетинг».
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов.
Покупайте лучшие книги и видеокурсы о бизнесе в индустрии красоты в МАГАЗИНЕ СМ. Их уже читают и смотрят в 30 странах мира!
Подписаться на Telegram-канал СМ.
Источник
