Коэффициент полноты ассортимента лекарственных препаратов рассчитывается как

Как проводится и для чего нужен анализ продаж в аптеке?

Анализ и прогнозирование продаж имеет смысл рассматривать в виде полноценного анализа товарооборота организации.

Товарооборот — процесс обращения товаров, начиная от их поступления и заканчивая продажей, который измеряется в абсолютных показателях: сумме в рублях.

Изучая товарооборот, можно определить размер фармацевтической организации, объем её выручки, размер расходов покупателей на покупку товаров определенной группы, общее потребление товарной массы организации. К качественным показателям товарооборота относится реализация товаров на одного покупателя и на одного сотрудника, реализация по отдельным группам товаров.

Сбор и анализ данных о товарообороте позволяет оценить результаты текущей деятельности аптеки, запланировать стратегии её развития. Оборачиваемость товарных запасов в аптеке зависит от множества факторов, которые напрямую влияют на удовлетворение покупательского спроса и, соответственно, прибыль организации.

Факторы влияния на уровень продаж

Факторы, влияющие на товарооборот аптеки, при их классификации можно разделить на две группы — факторы внешней среды и факторы внутренней.

Факторы внешней среды включают:

• общее количество аптек в городе и конкретном районе;
• количество медицинских учреждений и врачей, которые выписывают рецепты на лекарства;
• количество жителей города и конкретного района;
• характеристики потенциальных покупателей и так далее.

Факторы внутренней среды включают:

• объем товаров;
• номенклатура аптечной организации;
• число работников первого стола;
• методики продаж, которые используют сотрудники аптеки;
• уровень цен;
• интенсивность и эластичность спроса и так далее.

Некоторые факторы сдерживают продажи товаров аптечного ассортимента, в то время как под влиянием других товарооборот может увеличиваться.

Увеличению количества продаж способствует следование правилам мерчандайзинга, расширение номенклатуры, увеличение доходов населения в целом, рост объёма высокоэффективных лекарственных препаратов в стране и прочее.

В группу факторов, негативно влияющих на объем товарооборота в аптеке, можно отнести ограничение и запрет на рекламу определенных групп лекарств, большое количество рецептурных препаратов, общественный тренд на здоровый образ жизни и так далее.

Анализ розничного товарооборота аптеки

Аптеки отпускают товары конечным покупателям — такой вид продаж называется розничным товарооборотом.

Розничный товарооборот — продажа товаров населению для личного использования. Она включает реализацию товара для организаций, например детских садов или санаториев, для последующего потребления лекарств отдельными лицами. Продажа такого типа проводится за наличный или безналичный расчёт.

Базисный период — момент времени, с данными которого сравнивают данные другого (отчетного) периода. В экономических расчетах обычно используют период в год, квартал или месяц.

Отчетный период — текущий период, по которому нужно получить оценку деятельности организации.

Подготовка к анализу и прогнозированию розничного товарооборота включает проверку показателей для сравнения — они должны иметь общую основу. Если сравнивать разные товары, проданные в разное по уровню спроса время, можно получить недостоверный результат, который будет сложно использовать.

Поэтому показатели нужно определить исходя из трех основных направлений:

• По ценам. Расчет товарооборота в отчётный период должен проводиться по ценам базисного периода;
• По времени. Для оценки необходимо сравнивать товарооборот за одинаковые промежутки времени в отчётном и базисном периоде. Если промежутки различаются, следует рассчитать среднедневной товарооборот;
• По сопоставимости в пространстве. Данные по продажам необходимо рассчитывать по одной и той же торговой площади.

Как правило, анализ структуры товарооборота состоит из нескольких основных этапов:

• Оценка динамики объёма товарооборота;
• Анализ уровня выполнения поставленного плана;
• Изучение факторов, которые влияют на уровень выполнения плана и его динамику;
• Определение резервов для повышения объёма и качества товарооборота.

В качестве исходной информации для проведения аналитики можно использовать данные оперативного и бухгалтерского учёта, планов продаж и бизнес-планов.

Например, информация о розничном товарообороте может содержаться в регистрах бухгалтерского учёта. Отпуск аптечных товаров покупателям может фиксироваться в Рецептурном журнале, Товарном отчете материально-ответственного лица, Кассовой книге и так далее.

Изучение динамики объема

Динамика товарооборота рассчитывается при расчёте темпов прироста, среднегодового уровня изменения объёма продаж товаров. С их помощью можно получить коэффициент для тенденций в изменении динамики объема — улучшается, остается на одном уровне или ухудшается.

При этом будет полезно учитывать инфляцию и повышение стоимости аптечных товаров. По этой причине изменения объёма товарооборота имеет смысл рассчитывать в ценах базисного года.

Оценка степени выполнения плана за отчетный период

Оценка степени выполнения плана может проводиться по общему объему продаж или по составным частям, по способу продажи. Анализ общего объем помогает составить прогноз товарооборота в целом, оценить эффективность деятельности организации.

Интересную информацию может предоставить оценка плана по продажам препаратов отдельных групп. Изменения в товарных группах могут существенно повлиять на экономические показатели аптеки, положительно или отрицательно влияя на прибыль. Поэтому важно отмечать любые негативные предпосылки, своевременно изменяя процесс ценообразования и формирования ассортимента.

Анализ товарооборота аптечной организации по способу продажи помогает выявить слабые места в работе сотрудников. Например, если в аптечной организации ведется учет товаров, которые были реализованы в комплексной или дополнительной продажах, можно определить эффективность как всех сотрудников, так и отдельных фармацевтов.

Показатели могут быть абсолютными (для сравнения прибыли в целом), так и относительными (сравнение разных периодов). Для сравнения степени выполнения плана обычно используются фактические и плановые показатели базисного и отчетного года.

Анализ влияния на динамику товарооборота и выполнение плана

При определении уровня влияния на плановые продажи и товарооборот необходимо учитывать факторы, которые связаны с товарными ресурсами и персоналом.

Важным моментом является фактор наличия в аптеке всех необходимых товарных ресурсов и их правильное использование. Периодичность поступления и отпуска аптечных товаров напрямую влияют на показатели розничного товарооборота. Например, отсутствие, пусть и временное, популярных позиций может оттолкнуть покупателей. В свою очередь, это отрицательно влияет на прибыль аптеки.

Чтобы определить влияние, которое оказывает на продажи численность сотрудников аптечной организации и производительность их труда, нужно рассчитать производительность их труда за отчетный и базисный годы. Это позволит оценить эффективность работы фармацевтов и сопоставить её с затратами, определить слабые места и возможности для их исправления.

Рост производительности труда позволяет сделать больший объем продаж при той же или меньшей численности сотрудников. Повлиять на этот фактор можно при помощи дополнительного обучения фармацевтов техникам продаж, использовании принципов маркетинга и мерчандайзинга при оформлении пространства аптеки.

Выявление резервов для увеличения товарооборота

После проведения аналитики и определения факторов, которые влияют на товарооборот, нужно подготовить план для исправления существующих недостатков и использования обнаруженных резервов для повышения объёма продаж.

При большом количестве остатков нереализованных товаров следует определить товарные группы, которые пользуются наименьшим спросом, и пересмотреть ассортиментную политику, разработать схемы для их более эффективной продажи. Например, можно обучить фармацевтов, как осуществлять дополнительные продажи, или составить стандартные фразы, которые помогут чаще предлагать не пользующиеся спросом лекарства. Если отсутствует возможность предлагать товар в качестве альтернативы запросам покупателей, возможно стоит убрать его из ассортимента.

Увеличить товарооборот можно за счёт более высокой производительности фармацевтов. В этом может помочь увеличение численности персонала, уменьшение потерь рабочего времени или изменение графика аптеки. Полезно регулярно проводить обучение сотрудников, помогая им лучше использовать техники продаж и находить подход к посетителям, повышать свою квалификацию.

В качестве резерва для повышения товарооборота могут выступать основные фонды аптечной организации — существующие стандарты обслуживания, помещения аптеки, использование торгового оборудования. Например, проработка стандартов обслуживания и добавление новой информации может помочь фармацевтам лучше работать с определенными группами покупателей. Перестановка витрин и использование открытой выкладки может упростить ориентирование посетителей в ассортименте — им не придется обращаться к фармацевтам за консультацией, они смогут самостоятельно взять все необходимые товары и пройти на кассу.

На товарный оборот влияет множество факторов. Если они сохраняются в течение длительного времени, его развитие становится инерционным — темп не увеличивается, а со временем может снизиться. Анализ продаж помогает обнаружить слабые места и поправить их, повышая результативность работы сотрудников и прибыль аптеки в целом.

Источник

Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

—>Разделы сайта —>

—>Мы Вконтакте! —>

О разделе

• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 

Количество в аптеке

Количество в ОКП

Широта ассортимента — количество ассортиментных групп, подгрупп или классов товаров.

Полнота ассортимента — число товарных единиц или в целом по товарной номенклатуре, или по каждой ассортиментной группе или подгруппе товаров.

Коэффициент широты — отношение фактического числа ассортиментных групп (подгрупп, классов и т.п.) к базовой (максимально возможной) широте:

• Шф– фактическое количество групп товаров, имеющихся в наличии;
• Шб– количество групп товаров, регламентированное нормативными документами или максимально возможное в момент оценивания.

На нашем примере невозможно понять какое количество групп имеется в наличии, так как группа парафармацевтических товаров может включать в себя парфюмерные и косметические средства, предметы и средства личной гигиены и т.д.

На данный момент, согласно ФЗ №61, аптечные организации могут реализовывать (12 групп):

1. лекарственные препараты;
2. медицинские изделия;
3. дезинфицирующие средства;
4. предметы и средства личной гигиены;
5. посуду для медицинских целей;
6. предметы и средства, предназначенные для ухода за больными, новорожденными и детьми, не достигшими возраста 3 лет;
7. очковую оптику и средства ухода за ней;
8. минеральные воды;
9. продукты лечебного, детского и диетического питания;
10. биологически активные добавки (БАД);
11. парфюмерные и косметические средства;
12. медицинские и санитарно-просветительные печатные издания, предназначенные для пропаганды здорового образа жизни.

При исследовании ассортиментной политики аптеки в качестве Шб было принято количество групп товаров — 12 групп. Шф групп товаров (широта товарной номенклатуры) составила 5 (ЛП, ИМН, минеральные воды и парафармация (парфюмерные и косметические средства, предметы и средства личной гигиены).

И тогда, на нашем примере, Кш будет равен:

Кш = Шфакт/Шбазовая = 5/12 * 100% = 41,6%

Безусловно, только по показателю широты трудно оценить, насколько рационально сформирован ассортимент, хотя косвенно считается, что чем больше широта, тем больше и насыщенность ассортимента.

Коэффициент полноты — отношение числа ассортиментных позиций (товарных единиц), имеющихся в наличии в фармацевтической организации (полнота фактическая), к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или ОКП или получивших разрешение на использование (полнота базовая):

Кп = Пфакт / Пбазовая

Определяем насыщенность товарной номенклатуры для каждой ассортиментной группы:

1. Кп (ЛП) = 3200/4400 * 100% = 72%
2. Кп (ИМН) = 150/750 * 100% = 020%
3. Кп (Минводы) = 7/22 * 100% = 35%
4. Кп (Парафармация) = 130/8100 * 100% = 1,6%

Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребитель получит необходимый объем лекарственной помощи. Однако, с другой стороны, значительное увеличение полноты ассортимента затрудняет потребительский выбор и увеличивает затраты.

Насыщенность товарной номенклатуры – количество составляющих ее товарных единиц, имеющихся в продаже.

Насыщенность ТН = 3200 + 150 + 7 + 130 = 3487

Коэффициент или полнота насыщения (Кн или П) – отношение числа товарных единиц, представленных в аптеке, к числу товарных единиц, представленных в ОКП (общем классе продукции), выраженное в %.

Кн (П) = ан/Ан * 100%

ан – количество товарных единиц, представленных в аптеке (3487 ед.);

Ан – число товарных единиц, представленных в ОКП (4400+750+22+8100 = 13272 ед.)

Источник

Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

—>Разделы сайта —>

—>

Мерчандайзинг в аптеке [26]

Ценовая политика аптеки [14]

Техника продаж в аптеке [25]

Товар и товарная политика аптеки [7]

Маркетинг — основы [61]

Реклама в аптеке [17]

—>

—>Мы Вконтакте! —>

О разделе

• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 

Для характеристики ассортимента аптечной организации применяются основные показатели:

• Широта ассортимента.
• Полнота ассортимента.
• Глубина ассортимента.
• Структура (доля) ассортимента.
• Обновление ассортимента.
• Устойчивость ассортимента. 
• Индекс обновления.
• Полнота использования ассортимента.

1. Широта аптечного ассортимента

Широта ассортимента характеризуется числом ассортиментных групп товаров, имеющихся в продаже.

Показателем широты ассортимента является коэффициентом широты – Кш: , где Шфакт. – количество групп, подгрупп товаров, имеющихся в наличии в организации или выпускаемых промышленностью; Шбаз. – количество групп, подгрупп товаров, разрешенных к применению в стране и представленных в Государственном реестре ЛП и изделий медицинского назначения.

Кш = Шфакт. / Шбаз.

Например: если среди ассортиментных групп товаров в аптечном учреждении имеется в наличии 3 (отсутствует медицинская техника), а возможно наличие 4 групп, то Кш = ¾ = 0,75

2. Полнота ассортимента аптечной организации

Полнота ассортимента характеризуется числом подвидов одного вида товара, имеющихся в организации или выпускаемых промышленностью. Подвидами такого товара, как ЛП могут быть лекарственные формы: таблетки, драже, капсулы, растворы для инъекций, мази, свечи и т.д.

Показателем полноты ассортимента ЛП является коэффициент полноты – Кп: , где Пфакт. – количество наименований лекарственных форм одного ЛП или одной фармакотерапевтической группы (ФТГ), имеющиеся в наличии в исследуемом аптечном учреждении; Пбаз. – количество наименований лекарственных форм одного ЛП или одного (ФТГ), разрешенных к применению в стране.

В идеале этот коэффициент должен равняться 1,0. Однако в реальных условиях он ниже и, в зависимости от объема работы аптеки, спроса на ЛС или ФТГ, находящиеся в пределах 0,4-0,8.

3. Глубина ассортимента аптечной организации

Глубина ассортимента характеризует наличие разновидностей одного вида товаров, имеющихся в организации или выпускаемых промышленностью, т.е. это варианты отдельных товаров. Под разновидностью ЛП понимают конкретные лекарственные препараты определенной лекарственной формы, дозировки концентрации, фасовки и т.п.

Показателем глубины ассортимента является коэффициент глубины Кг: , где Гфакт. – количество, наименований лекарственных препаратов одного ЛС или ФТГ, имеющихся в наличии в аптечном учреждении; Гбаз. – количество наименований лекарственных препаратов одного ЛП или ФТГ, разрешенных к применению в стране.

4.Структура ассортимента аптечной организации

Структура ассортимента – это количественное соотношение групп, подгрупп, видов, наименований отдельных товаров в общем наборе товаров.

Структура ассортимента рассчитывается как отношение отдельных групп к суммарному количеству товаров, входящих в ассортимент. Показатели структуры могут быть выражены в виде долей в процентах или долей от единого целого, т.е. от единицы. Структура ассортимента ЛП характеризуется долей отдельных ФТГ в общем количестве наименований ЛП, имеющихся в наличии (или реализованных) в аптечной организации.

Доля отдельных ФТГ в ассортименте рассчитывается по формуле:

Доля ФТГ (%) = Афтг / Ао * 100%

, где Афтг – ассортимент ФТГ (количество наименований), Ао – ассортимент общий (количество наименований).

Также структура ассортимента ЛП характеризуется долей продаж отдельных ФТГ в общем объеме потребления.

5. Устойчивость ассортимента

Устойчивость ассортимента характеризуется изменением показателей широты, полноты, глубины и структуры ассортимента за исследуемые временные периоды. Формирование ассортимента организации предполагает его постоянное пополнение и обновление в соответствии с потребностями населения.

6. Обновление ассортимента

Обновление ассортимента – это замена имеющихся товаров новыми с лучшими потребительскими свойствами, которые наиболее полно удовлетворяют потребности потребителей. Обновление ассортимента происходит в двух направлениях:

1. внедрение новых номенклатурных позиций;
2. исключение из Государственного реестра устаревших товаров.

7. Степень (индекс) обновления ассортимента

Степень (индекс) обновления (lo) – это доля новых товаров, введенных в продажу в течение последнего года, пятилетия или другого исследуемого временного периода:

, где m – количество наименований новых товаров, М – общее количество наименований товаров в ассортименте аптечного учреждения или разрешенных к применению в стране. Чем выше Iо, тем обновление считается лучше.

8. Полнота использования ассортимента

Для характеристики ассортимента аптечного учреждения может быть применен показатель полноты использования ассортимента ЛП.

Полнота использования ассортимента ЛП (Пи) характеризует степень использования имеющегося в аптечном учреждении ассортимента ЛС за определенный период времени.

Пи рассчитывается по формуле:

, где а – количество наименований лекарственных препаратов одного ЛП ИЛИ ФТГ, пользующихся спросом в аптечном учреждении за исследуемый период времени; А – количество наименований лекарственных препаратов одного ЛП или ФТГ, имеющееся в ассортименте аптечного учреждения.

Источник