Как увеличить продажу лекарственных препаратов

Будьте здоровы, или как повысить выручку в аптеке

К сожалению, у российских аптек сложился нехороший имидж заведений, пытающихся выманить у населения больше денег.

Но дело не в беспринципности аптекарей, а в неправильном маркетинге.

Хорошая аптека всегда будет иметь положительную репутацию и высокие честные продажи.

Аптека начинается с вывески

Если покупатели обходят вашу аптеку стороной, подумайте, может быть им просто не хочется заходить. Маркетологи провели эксперименты, в ходе которых оказалось, что в аптеку с красным крестом заходит меньше посетителей, чем с зеленым. Видимо срабатывает сигнал тревоги «красный крест – Скорая помощь, беда, проблемы». Так что для аптеки он не подходит. Нейтральный зеленый работает лучше.

Светящаяся вывеска на двери «Открыто» повышает продажи на 25% процентов, а светодиодная подсветка – еще на 10%. Аптеки работают допоздна, и посетители легко их находят по зовущим огонькам.

Простудопобедин, голованеболин и жароуходин — не все покупатели знают о новинках

Современная фармакопея постоянно пополняется новыми эффективными средствами, за появлением которых не успевают следить даже профессионалы. Что говорить о простых посетителях, которые часто теряются в обилии лекарств и не знают, что и выбрать.

Так помогите им, предложив достойную комплексную замену вместо огромного списка, с которым люди приходят в аптеку. В результате вы приобретете лояльных клиентов, которые возвращаются со словами «Вы мне такие хорошие таблетки посоветовали….».

Еще один метод увеличения продаж – предлагать новые препараты в более удобной форме. Особенно нравятся такие лекарства людям среднего возраста, которые не хотят заморачиваться. Быстрорастворимые формы они купят с большим удовольствием, по сравнению с препаратами, которые нужно растирать, настаивать и т.д.

Как предлагать новые товары

Некоторые первостольники (работники, непосредственно продающие товары) советуют все подряд, главное – подороже. Люди чувствуют фальшь и теряют доверие.

Предлагать надо очень тактично. Можно сказать, что человек быстрее вылечится, будет лучше себя чувствовать или не так нагрузит свой организм, выпив вместо горы пилюль одну таблетку. Можно задать вопрос напрямую: «Вам этот препарат или новый – более качественный, эффективный, безопасный современный…?».

Не купят у вас – приобретут где-то

Есть лекарства, к которым нужно предлагать сопутствующие средства. Например, к антибиотику – противогрибковые препараты и пробиотики, к мочегонным – препараты калия, а к вагинальным антигрибковым препаратам – таблетки от грибковых инфекций.

Человек все равно потом купит эти средства, только в другом месте. Покупатели считают, что компетентный фармацевт-первостольник должен был предупредить о необходимости докупить нужные лекарства, и сочтут молчание признаком равнодушия или некомпетентности.

Такая же ситуация возникает, если человек купил лекарства только на часть курса. Ему нужно сказать, что одной пачки мало. Возможно, покупатель об этом просто не знает.

Любите своих клиентов

А что может лучше выразить вашу любовь, чем грамотная программа лояльности со скидками, бонусами и накоплениями. Поскольку большинство посетителей получают деньги на карточки, неплохо бы организовать банковский кэшбэк за покупки.

Какие факторы снижают выручку в аптеке

Выкладка не соответствует группе. Никто не будет искать противозачаточные средства возле надписи «от горла»;

Препараты расположены неудобно и закрыты ценниками, а иногда лекарства просто не видно;

Препараты лежат бессистемно. Удобнее, когда выкладка проводится по принципу «локомотива» – рядом с основным средством лежат вспомогательные;

Нет сезонной выкладки. Зимой в сезон простуд никого не интересуют средства от комаров, поэтому такой товар нужно убирать с полок;

Цены на товар не соответствуют базе – этот недостаток действует на выручку просто катастрофично.

Хорошая аптека – это в первую очередь удобная аптека с грамотным персоналом, знающим новинки и следящим за витринами и, конечно, с приятными программами лояльности для постоянных посетителей.

Другие статьи

Новости

СМИ о нас

Соглашение об обработке персональных данных при отправке заявки

Настоящим я предоставляю согласие на обработку ООО «Манзана» (юридический адрес: 105082, Москва, ул. Фридриха Энгельса, д.75, стр. 5) моих персональных данных. В соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» я согласен предоставить информацию, относящуюся к моей личности: мои фамилия, имя, отчество, должность, контактный телефон, адрес электронной почты и иную информацию. В случае предоставления персональных данных третьих лиц, я подтверждаю, что мною получено согласие третьих лиц, в интересах которых я действую, на обработку их персональных данных, в том числе: сбор, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление или изменение), использование, распространение (в том числе, передача), обезличивание, блокирование, уничтожение, а также осуществление любых иных действий с персональными данными в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации. Информирование осуществляется по средствам телефонной связи и/или посредством электронной почты. Я осознаю, что проставление знака «V» и нажатие кнопки «Отправить», означает мое согласие с условиями, описанными ранее.

Источник

Правах потребителей при покупке лекарственных препаратов и медицинских изделий

Как вернуть в аптеку лекарства, если по законодательству Российской Федерации возврат и обмен лекарственных препаратов в аптеку запрещен. Однако есть ряд случаев, когда вы можете его вернуть. Чаще всего работники аптеки отказывают вам в возврате, пользуясь юридической неграмотностью покупателей в данной сфере. В этой статье мы разберем случаи, когда лекарство вернуть невозможно, и случаи, когда вы можете возвратить его в аптеку.

Итак, статья 18 закона «О защите прав потребителей» гласит, что потребитель имеет право на возврат товара с видимыми или скрытыми недостатками. Об этом говорится и в «Правилах отпуска лекарственных средств в аптечных организациях». Из этого следует, что если вы приобрели товар ненадлежащего качества, в том числе и лекарственные средства, то вы имеете полное право возвратить его и вернуть уплаченные деньги.

На основании п. 1 статьи 18 вышеупомянутого закона известно, что потребитель в случае приобретения некачественного лекарственного товара может потребовать:

— заменить купленный товар аналогичным без указанных недостатков;

— заменить на товар схожего действия другой марки;

— потребовать компенсацию, разницу между прежним товаром и его заменой;

— потребовать вернуть деньги, затраченные на данный товар.

Аптечный ассортимент, не подлежащий возврату

Если к качеству товара у потребителя нет существенных претензий, то вернуть товар не получится. Сотрудник аптеки имеет все основания не принимать купленный товар обратно.

Существует перечень аптечных товаров, которые не подлежат обмену и возврату. Этот список законодательно закреплен Правительством Российской Федерации Постановлениями № 55 от 19.01.98 и №1222 от 20.10.98. В данном списке присутствуют:

-лекарственные препараты, которые используются для домашнего лечения;

-предметы личной гигиены (зубная паста, зубные щетки, расчески);

-косметические средства и парфюмерия (крема для кожи, средства для волос);

-медицинская аппаратура, приборы для контроля показателей здоровья;

-материалы для единоразового применения (шприцы, пластыри и т.п.).

В чем проявляется недостаток лекарств?

Если истек срок годности препарата;

Если имеет место дефект маркировки (не указаны серия и сроки годности, или же серия и сроки годности на упаковке и препарате не совпадают);

Если отсутствует инструкция по применению препарата (либо она от другого лекарства);

Если описание препарата в инструкции не соответствует реальному цвету, запаху, форме, размеру, консистенции и иным показателям препарата.

Если есть брак в упаковке: есть сколы, отсутствует герметичность, пробка или крышка, коробка порвана или же смазана полиграфия.

Если имеет место недостаток, описанный в п. 2, то это веское основание для изъятия всей партии лекарства из оборота, а изготовителю грозит не маленький штраф.

Лекарство не подлежит обмену или возврату, если оно надлежащего качества. Лекарственные препараты входят в список непродовольственных товаров, не подлежащих обмену в надлежащем качестве на аналогичный товар другого размера, габарита, расцветки, фасона, формы или комплектации.

Даже если вы еще не вышли из аптеки, но передумали на счет правильности своего выбора относительно купленного препарата, вы не можете вернуть его назад. Как только вы пробили чек, возврат невозможен. Однако есть некоторые нюансы, ссылаясь на которые вы можете вернуть лекарство в аптеку.

Как вернуть лекарственный препарат надлежащего качества?

Например, вы приобрели препарат, отпускающийся по рецепту врача, а вам его продали без рецепта. В этом случае вы можете требовать его замены или возврата, поскольку работник аптеки совершил правонарушение. В случае отказа в возврате, изложите в книге жалоб и предложений суть ситуации, обязательно указав, что вас не предупредили о том, что препарат отпускается по рецепту врача и имеет массу побочных эффектов.

Если имела место ошибка фармацевта при продаже вам препарата. Например, он ошибся в дозировке, или продал вам вместо крема — мазь, и т.п. В этом случае вам обязаны обменять товар с перерасчетом цены.

Если вы приобретаете препарат, отпускающийся без рецепта врача, и вас не предупредили о противопоказаниях, а сам препарат рекомендовали, как безопасный. Ознакомившись с инструкцией и списком противопоказаний, вы обнаружили, что вам категорически нельзя его применять по состоянию здоровья и имеющимся заболеваниям. Вы можете обменять или вернуть лекарство, взяв у врача заключение об имеющихся у вас заболеваниях, а также привести свидетеля того, что вас не предупредили работники аптеки о противопоказаниях препарата.

Если вам отказали в обмене или возврате препарата, а у вас есть основания это требовать

Если вам отказано в обмене или возврате товара, то вы можете пожаловаться в Росздравнадзор, Общество по защите прав потребителей, Роспотребнадзор.

На информационном стенде аптеки указаны все данные: Ф.И.О. руководителя, фактический и юридический адрес аптеки, а также телефоны организаций, борющихся с нарушением прав потребителей. Перепишите себе все данные.

Попросите у продавца книгу жалоб и предложений. Укажите свои Ф.И.О., контактные данные, изложите всю ситуацию в подробностях. В конце обращения пригрозите, что если в течение 5 дней ваши требования не удовлетворят, вы обратитесь в надзорные организации и суд.

Если ответа не последовало от руководства аптеки, то напишите подробные письма во все надзорные организации, приложив копии всех имеющихся у вас подтверждающих документов (чеки, инструкция препарата, фотографии, письменный отказ руководителя аптеки в удовлетворении ваших требований и т.п.)

В России с возвратом лекарственных средств в аптеку сложно, и работники аптеки редко идут навстречу покупателю. Их можно понять, ведь данная группа товаров находится под особым надзором. Может иметь место подмена лекарственного средства, и тогда следующий покупатель может купить подделку и нанести вред своему здоровью.

Будьте предельно осторожны при покупке лекарственных препаратов, чтобы не создавать проблем ни себе, ни работникам аптеки.

Что понадобится и в какие сроки можно вернуть покупку? Если покупатель выявил после приобретения недостатки у лекарственного препарата или товара, ему следует собрать следующие документы для возврата: заявление в свободной форме с просьбой вернуть или обменять товар; упаковка, инструкция лекарственного средства (или их копии), в зависимости от того, где дефект или несоответствие имело место быть; кассовый или товарный чек; рецепт врача, если товар был приобретен по рецепту; показания свидетелей (если имеют место быть); гарантийный талон (если есть в наличии). Покупатель имеет право обратиться с подобным требованием в любое время до окончания гарантийного срока товара. Когда у товара отсутствует гарантийный срок, в течение первых двух лет с даты приобретения. Порядок возврата или обмена Составление претензии Когда потребитель сталкивается с бракованным товаром, первое, что он должен сделать — написать заявление в свободной форме на имя организации (в частности, на имя заведующего аптекой), где был приобретен товар. В претензии обязательно указываются следующие аспекты: Реквизиты организации, где был приобретен товар. Важно уточнить уставное название организации, должность и ФИО руководителя, на чье имя будет написано заявление. Эту информацию можно получить либо на сайте компании, либо в уголке потребителя в самой аптеке. ФИО и данные паспорта покупателя. Описание товара (серийный номер, артикул, модель, марка и т.д.) с указанием на его недочеты. Описание ситуации, при которой произошла покупка, а именно: дата, время, адрес торговой точки, ФИО работника аптеки. Описание, как именно и когда были обнаружены недостатки в товаре покупателем. Если покупатель не сохранил чек, то в заявлении необходимо сослаться на п. 5 статьи 18 закона «О защите прав потребителей», которая определяет, что чек не является основанием лишения покупателя возможности возврата недоброкачественного товара после покупки. Если же чек есть — важно указать это в заявлении, это может ускорить процесс получения денежных средств. В конце документа проставляется дата и подпись покупателя с расшифровкой. Претензия оформляется в 2-х экземплярах. На одном из них проставляется отметка продавца о том, что тот принял данную претензию к рассмотрению.

Вернуть денежные средства за некачественный товар продавец должен в течение 10 дней с момента обращения покупателя. Если покупатель желает заменить товар на другой, то аптека обязана удовлетворить просьбу об обмене не позднее, чем через 7 дней с момента обращения покупателя с заявлением.

Что делать при отказе?

Если после подачи заявления в аптеку покупатель получил отказ в удовлетворении своей просьбы, то с этим письменным отказом можно обратиться в дальнейшем в следующие государственные и общественные организации в своем регионе: Росздравнадзор. Роспотребнадзор. Общество по защите прав потребителей. Вышеперечисленные организации могут помочь потребителю отстоять свои права, поспособствовать санкциям в сторону аптеки за правонарушение. Если требование потребителя не было удовлетворено и таким образом, то он может обратиться в суд.

Источник

Как продавать товары премиум сегмента

Задумываясь об увеличении прибыли аптеки, ее руководители перебирают разные варианты: расширить ассортимент, «прокачать» интерьер, ввести новые бесплатные услуги… А почему бы не начать работать с новыми дорогостоящими товарами, способными сделать аптеку уникальной в ряду прочих и принести ей прибыль?

Разберем, что же нас так пугает в этом и почему продажа товаров премиум сегмента для многих руководителей аптечного бизнеса – не самый очевидный способ заработать.

Основные этапы продаж в аптеке

В большинстве аптек аптечные продажи происходят по следующему алгоритму:

• Шаг 1
  Покупатель приходит в аптеку за определенным товаром, который ему либо выписал врач, либо он им пользовался ранее, либо услышал о нем от знакомых или из рекламы.
• Шаг 2
  Первостольник, услышав, что нужно покупателю, собирает лекарства в пакетик.
• Шаг 3
  Первостольник изредка предлагает в допродажу витамины, батончики или что-то из логического списка продаж. В случае, если это удается, продажа сопутствующих товаров увеличивает стоимость чека на 30-500 рублей.

Звучит не слишком воодушевляюще, правда? Что же мешает увеличить выручку на большую сумму?

Что мешает увеличить выручку аптеки

Руководители и заведующие боятся закупать дорогостоящие товары и выставлять их на витрины – им кажется, что товар никто не купит, а затраты понесет коллектив.

Однажды я поделился со знакомой (она также руководит аптечным бизнесом), что нашел и закупил классный продукт стоимостью свыше 10 000 рублей. После того, как она услышала о стоимости партии и об отсутствии договоренностей о возврате, она усмехнулась и сказала, что «у людей сейчас денег нет» и вся партия улетит в просрочку.

Если страх ничего не заработать насущен и для вас, задумайтесь: опасаясь работать с товарами высокой стоимости, вы теряете часть клиентов и, как следствие, дополнительную прибыль и возможность увеличить выручку аптеки. Думаю, это стоит того, чтобы рискнуть, но на риск нужно выходить, когда и руководитель, и коллектив готовы сделать все возможное, чтобы он оправдался.

На деле же мы сталкиваемся со второй проблемой.

Заведующие аптекой и первостольники считают, что красиво выставить «дорогостой» на витрину – вполне достаточно: кому надо, тот сам увидит, спросит и купит.

Представьте себе ситуацию: некая фармацевтическая фабрика выпустила новый препарат, который нужен каждому второму человеку, и ни слова об этом не сказала дистрибьюторам, не начала маркетинговую кампанию, а просто выставила новый продукт у себя на стенде. Как вы думаете, через сколько окупятся его вложения на исследования?

Премиум товары продаются только тогда, когда о них говорят специалисты. Просто ожидая «своего» покупателя на полке, они будут продаваться очень долго. Если заведующая аптеки знает, что в ее ведении находятся витрины с дорогой косметикой, она должна спросить себя: как часто она сама или ее подчиненные предлагают ее? И что именно мешает ее предложить?

И тут снова виною страх. Но на этот раз не руководителя, а первостольника.

Первостольники боятся предлагать продукцию, у которой ценник выше тысячи – «вдруг спугну, и тогда покупатель совсем ничего не купит, или, еще хуже, начнет конфликт».

Предлагая покупателю только товары стоимостью ниже тысячи, первостольник своими руками «отсекает» платежеспособных покупателей, готовых купить, к примеру, витамины за две тысячи или крем для лица – за пять. А между тем, первостольник должен понимать, что, используя специальные техники продаж, он может не только увеличить выручку аптеки, но и премиальную часть своей зарплаты.

Правильно инструктированный и мотивированный коллектив при правильной политике, проводимой руководством аптеки, может существенно увеличить прибыль аптеки. И наш коллектив своей работой уже доказал это. В 2016 году мы освоили продажу нескольких премиум товаров и, проведя немало тестов в продажах, достигли следующих результатов:

• общая сумма выручки поднялась на 15%
• был получен дополнительный доход в размере 20%
• 30% продаж товаров премиум сегмента пришлось на пробиотические комплексы и 70% — на витаминные

О том, какие каналы продаж мы использовали, какие «фишки» у нас сработали и как мы находили и отбирали премиум товары, вы узнаете на вебинаре «Как продавать товары преиум-сегмента» 18-го сентября.

Источник