Изучение ассортимента лекарственных средств

Ассортимент лекарственных средств

Определения, используемые в статье:

Товарная политика — стратегия и основные направления формирования ассортимента организации.

Товарная номенклатура — совокупность товарных единиц и ассортиментных групп. Формирование номенклатуры зависит от того, каким образом аптечная организация объединяет отдельные товары в ассортиментные группы.

Ассортиментная группа — группа товаров, которые связаны друг с другом доминантным признаком.

Ассортиментная позиция — отдельная товарная единица с индивидуальными характеристиками.

Прибыльность аптеки, конкурентоспособность и уровень удовлетворенности ее покупателей во многом зависит от полноты ассортимента лекарственных средств и других товаров.

На формирование аптечного ассортимента оказывает влияние множество факторов, включая расположение аптеки, возможности работы с поставщиками, денежные ресурсы, тип и особенности ее покупателей, их предпочтения и финансовые возможности, поэтому организация этого процесса в каждой аптеке требует индивидуального подхода.

Правильный подбор товарных позиций уменьшает риск затоваривания, увеличивает оборачиваемость денежных средств аптечной организации, формирует положительное впечатление у клиента, повышает эффективность деятельности предприятия и даже может сыграть решающую роль в объеме продаж.

Направления товарной политики

Определение товарной политики аптечной организации или аптечной сети необходимо для понимания, как будет формироваться ассортимент.

Товарная политика зависит от множества факторов, в том числе от потребностей и финансовых возможностей целевой аудитории.

К основным направлениям товарной номенклатуры относятся:

• формирование товарной номенклатуры;
• анализ жизненного цикла позиций (например, анализ стадии жизненного цикла товарной позиции для решения, стоит ли его вводить в ассортимент или наоборот — вывести его);
• обновление и оптимизация ассортимента или отдельных его позиций;
• оценка наличия позиций-конкурентов;
• применение рациональной ассортиментной политики.

Маркетинговые характеристики для описания ассортимента

Последний пункт — применение рациональной ассортиментной политики — включает в себя определение характеристик товаров, которые используются для того, правильно сформировать или оптимизировать ассортимент современной аптеки.

Чтобы описать товарную номенклатуру (ТН) используют следующие характеристики:

1. Широта ТН — количество ассортиментных групп.
Например, если в аптеке представлены 5 фармакотерапевтических групп из 100, имеющихся на рынке, то коэффициент широты равен 5/100 (КЩ = Шфакт/Шбазовая); можно говорить, что широта ассортимента этой аптеки узкая.

2. Полнота ТН — общее количество товарных позиций во всех ассортиментных группах.

3. Гармоничность ТН — показатель, определяющий уровень близости между товарами аптечного ассортимента исходя из их назначения.
Например, если в аптеке представлены группы адсорбентов, противодиарейных, противомикробных препаратов для применения в кишечнике, можно говорить о гармоничности ассортимента среди этих групп — они схожи в точке приложения и позволяют осуществить полное фармконсультирование.

Ассортиментная группа (АГ) может описываться аналогичными характеристиками. Их значение будет немного меняться:

1. Широта АГ — количество подгрупп и субподгрупп, которые входят в группу.

2. Полнота АГ (или насыщенность) — отношение числа ассортиментных позиций (товарных единиц), имеющихся в наличии в фармацевтической организации, к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или получивших разрешение на использование.

Например, вещество ибупрофен зарегистрировано в нескольких лекарственных формах: таблетки, суспензия, свечи ректальные, капсулы и так далее. Чем больше различных форм представлено в аптеке, тем насыщеннее считается ассортимент.

3. Глубина АГ — показатель, который характеризуется разновидностью дозировок, концентраций, фасовок од­ного наименования лекарственного средства.

Например, вещество омепразол имеет различные дозировки капсул, например, 20 мг и 40 мг, которые могут быть расфасованы в упаковки разного количества: по 20 капсул и 100 капсул.

4. Устойчивость АГ — степень изменения группы при включении новых позиций и исключении старых на удовлетворенность спроса покупателей.

Например, производитель перестал выпускать препарат для снятия симптомов при простуде со вкусом малины, но вместо этого стал производить тот же препарат со вкусом апельсина. Товары такой группы в данном случае могут быть взаимозаменяемы, спрос покупателя будет также удовлетворен.

Узкий ассортимент препаратов не позволит удовлетворить спрос покупателя, что, вероятно, скажется на объемах продаж, количестве постоянных покупателей, прибыли организации.

Если провести анализ по данным характеристикам, можно определить стратегию его изменения: сужения или расширения, наращивания с включением совершенно новых дополнительных позиций, его углубления за счет новых форм выпуска или новых дозировок.

Товары для реализации в аптеке

На формирование ассортимента аптечной организации большое влияние оказывает перечень разрешенных к реализации товаров. Согласно статье 55 ФЗ 20 12.04.2010 № 61 «Об обращении лекарственных средств» основную классификацию товаров аптечного ассортимента по группам можно представить в следующем виде:

Фармацевтические	Парафармацевтические
Лекарственные препараты	Средства для здорового образа жизни
Изделия медицинского назначения: — Перевязочные средства — Другие изделия	Косметические и гигиенические средства: — Косметика и парфюмерия — Предметы личной гигиены
Предметы ухода за больными	Натуральные и искусственные минеральные воды
Пищевые добавки и продукты профилактического и лечебного назначения: — Диетическое, детское и лечебное питание — Другие группы
Изделия очковой оптики и средства ухода за ней
Литература

Также согласно п. 6 ст. 55 Федерального Закона № 61 «Об обращении лекарственных средств» аптечная организация должна иметь минимальный ассортимент лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи, формируемый в соответствии с Постановлением Правительства РФ от 28.08.2014 N 871 «Об утверждении Правил формирования перечней лекарственных препаратов для медицинского применения и минимального ассортимента лекарственных препаратов, необходимых для оказания. ».

Наличие препаратов из минимального ассортимента является лицензионным требованием для осуществления фармацевтической деятельности. Несоблюдение такого требования законодательства считается грубым нарушением и наказывается в соответствии с ч.4 ст.14.1 КоАП РФ. Предусмотрен штраф для юридических лиц в размере от 100 тысяч до 200 тысяч рублей, а для индивидуальных предпринимателей — в размере от 4 тысяч до 8 тысяч рублей.

Анализ ассортимента

Анализ аптечного ассортимента может производиться с учетом разных классификационных признаков. По результатам анализа определяются предварительные конкурентные преимущества товарных позиций. Есть следующие направления анализа:

Признак

Характеристика товарной группы

Показатель для проведения анализа

Объем продаж, удельный вес отдельных позиций в общем объеме продаж и т.д.

— Отпуск по рецепту

— Отпуск без рецепта

Объем продаж, удельный вес в общем объеме продаж и т.д.

Скорость реализации товарной позиции

— Быстрая и устойчивая реализация

— Качество структуры ассортимента, скорость движения

— Риск списания, качество структуры ассортимента, скорость движения

Стадии жизненного цикла

Прибыль, объем продаж, цена, конкуренты, расходы на маркетинг и так далее

Включение в перечни

— Обязательный ассортиментный перечень ЛС

— Перечень важнейших и жизненно необходимых ЛС

— Список психотропных средства и наркотических веществ

Наличие включенных в перечень товаров в ассортименте аптеки

Прибыль, объем продаж, цена, конкуренты, расходы на маркетинг и так далее

Степень детализации ассортимента

— Ассортиментные группы, подгруппы и так далее

— Коэффициент широты, широта

— Коэффициент полноты, полнота

— Объем продаж и другие

Степень эластичности спроса на

Коэффициенты ценовой эластичности, подоходной эластичности и другие

— Группа А: 10% позиций по ходу убывания объема продаж или по ходу убывания объема капиталовложения в запасы

— Группа В: следующие 20% от всего количества позиций.

— Группа С: оставшиеся 70% позиций.

Удельный вес отдельных ассортиментных позиций

Пример: проведя анализ товара N специалист по работе с ассортиментом видит, что продажи по нему выше на 10%, чем у аналога отечественного производства; у него быстрая и устойчивая реализация, которая увеличивается в сезон простудных заболеваний на 13%. В аптеке на данный момент нет аналога по фармакологической группе, что делает эту группу неустойчивой при дефектуре этой позиции или при исключении ее из ассортимента. Специалист может сделать вывод, что наличие товара N в основном ассортименте является обязательным, а также нужно предпринимать все действия для отсутствия дефектуры по нему в аптеке.

Анализ ассортимента при работе с клиентом

Большую роль играет оценка, которая проводится в процессе работы с покупателями и требует от первостольников ведения определенной отчетности.

При управлении необходимо ориентироваться на наиболее продаваемые товарные позиции — бестселлеры. Как правило, на них приходится около 80% продаж, совершаемых в течении года, охватывающих около 2 000 наименований.

Чтобы поддерживать ассортимент аптеки в актуальном состоянии, необходимо постоянно фиксировать статистику продаж и проводить анализ дефектуры.

Специалисту, работающему за первым столом, необходимо фиксировать информацию обо всех неудовлетворенных запросах — вне зависимости от того, был ли прежде препарат в аптеке или нет.

Даже в случае, если специалист отказал в одной упаковке какого-то препарата, который только что закончился — это тоже «неудовлетворенный спрос», даже если уже завтра запасы товара пополнятся. Такая информация может быть полезной при расчете количества упаковок при заказе.

Через определенный промежуток времени можно будет провести анализ полученных данных, и, исходя из его результатов, сформировать более оптимальный ассортимент аптечных товаров. Кроме того, по возможности рекомендуется проводить опросы клиентов на тему их удовлетворенности. Отсутствие всего нескольких десятков популярных позиций может снизить обороты аптеки на 10-20%.

Кроме анализа дефектуры рекомендуется как минимум каждые полгода проводить опрос клиентов на тему их удовлетворенности.

Различия ассортимента в аптеках разных типов

Ассортимент аптеки может меняться исходя из ее типа, расположения, а также особенностей, потребностей и финансовых возможностей ее клиентов.

Аптеки, расположенные в спальном районе города или в местах массового скопления людей, будут сильно различаться. При создании ассортимента аптеки каждого типа нужно изучить особенности рынка, выбрать верную ценовую политику, просчитать преимущества и запросы целевой аудитории.

Около 90% всех аптечных организаций приходится на «спальные» и «проходимые» типы.

К «спальным» аптекам относятся точки, до 90% клиентов которых являются жителями окрестных домов, имеющими достаточно стандартные запросы. При формировании ассортимента необходимо учитывать их социальные и половозрастные особенности, финансовые возможности. Такие покупатели внимательно изучают цены и выбирают аптеки, предлагающие необходимые для них товарные позиции по оптимальной стоимости и рядом с домом.

Для оптимизации торговых позиций в такой аптеке будут полезны регулярные опросы посетителей и мониторинг дефектуры.

«Проходимые» аптеки расположены в местах с высокой проходимостью, их покупателями могут стать жители разных районов города. Запросы отличаются разнообразием, из-за чего широта лекарственного ассортимента должна превышать среднегородской показатель на 30-50%. При этом многие покупатели более обеспечены и менее чувствительны к ценам, чем в «спальных» аптеках. Многие покупки происходят спонтанно.

Необходимо подходить к формированию ассортимента рационально

При планировании товарного ассортимента стоит помнить, что больше — не значит лучше. Широта, глубина и гармоничность в одной аптечной организации могут не совпадать с ассортиментом товаров другой согласно товарной политике компании.

Рационально сформированный ассортимент аптеки — это результат долгой, кропотливой и вдумчивой работы.

При подготовке статьи использовались материалы:

• Багирова В.Л.: Управление и экономика фармацией
• Алексей Славич-Приступа: Журнал Аптечный маркетинг

Источник

Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

—>Разделы сайта —>

—>

Мерчандайзинг в аптеке [26]

Ценовая политика аптеки [14]

Техника продаж в аптеке [25]

Товар и товарная политика аптеки [7]

Маркетинг — основы [61]

Реклама в аптеке [17]

—>

—>Мы Вконтакте! —>

О разделе

• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 

При разработке ассортиментной политики лю­бого аптечного учреждения необходимы всесторон­ний анализ разрешенных к применению и суще­ствующих на рынке лекарств, рассмотрение приме­нительно к своей деятельности конкретных номен­клатурных позиций лекарств, их дозировок, фасовок, лекарственных форм, ценовых характе­ристик, качества, новизны.

При проведении аналитической работы по дей­ствующему в аптечном учреждении ассортименту можно оценить его по таким маркетинговым показателям:

1. широ­та ассортимента;

2. полнота ассортимента;

3. глубина ассортимента;

4. насыщенность ассортимента;

5. гармонич­ность ассортимента;

6. полнота использования;

7. устойчивость ассортимента;

8. степень обновления ассортимента.

Все эти понятия условны и могут рассматриваться как ко всей ассортиментной струк­туре, так и внутри отдельных фармакотерапевтических групп. В качестве информационной ассор­ тиментной базы, к которой можно применить сравни­ тельное исследование ассортимента аптеки, должны использоваться официальные источники: реестры, постановления Правительства РФ, приказы Мин­здрава России, справочники и т. д.

Широта ассортимента лекарственных препара­ тов может рассматриваться, прежде всего, по отно­шению к числу их фармакотерапевтических групп, обращающихся на рынке.

К примеру, если в ассортименте аптекчной организации представ­ лены лекарства 5 фармакотерапевтических групп из 100, обращающихся на рынке, то мы мо­жем говорить об узком ассортименте этого учреж­дения. В этом случае следует изучить статистику заболеваемости в данном регионе и определить, какие фармакотерапевтические группы можно раз­вернуть дополнительно. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различных потреби­телей и стимулировать совершение покупок в од­ном месте.

Коэффициент широты — отношение фактиче­ского числа ассортиментных групп (подгрупп, клас­ сов и т. п.) к базовой (максимально возможной широте).

Кш = Шфакт/Шбазовая

Полнота ассортимента лекарств рассматривает­ ся применительно к каждой номенклатурной позиции и характеризуется числом лекарственных форм этой номенклатурной позиции по отношению к зарегистрированным и разрешенным к применению.

К примеру, анальгин выпускается в виде порошка ангро, таблеток, ампульных растворов и все эти формы есть в аптеке, то по данной пози­ции мы можем говорить о полном ассортименте.

Коэффициент полноты — отношение числа ас сортиментных позиций (товарных единиц), имею­ щихся в наличии в фармацевтической организации (полнота фактическая), к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или получивших разрешение на использование (полнота базовая):

Кп = Пфакт/Пбазовая

Глубина ассортимента характеризуется разно­видностью дозировок, концентраций, фасовок од­ного наименования лекарственного средства.

То есть, когда мы имеем в ассортименте не про­сто ампульный раствор анальгина, а в разной кон­центрации, разных фасовках и дозировках зареги­стрированных в Государственном реестре лекар­ственных средств, то глубина такого ассортимента удовлетворительная.

Примером недостаточной глу­бины аптечного ассортимента может служить на­личие взрослых дозировок и отсутствие детских. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворять потребности различных потребительских сегмен­тов по одному лекарственному веществу, повыша­ет конкурентоспособность учреждения, дает воз­можность предлагать диапазон цен и ряд других преимуществ. Однако он также увеличивает расхо­ды на поддержание запасов, выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные труд­ности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями.

Коэффициент глубины — отношение фактиче­ского числа ассортиментных позиций одного товар­ ного наименования к возможному числу позиций:

Кг =Гфакт/Гбазовая

Насыщенность номенклатуры (ассортимен­та) — это общее количество всех производимых (продаваемых) на рынке лекарств.

Гармоничность ассортимента характеризуется степенью однородности номенклатуры (ассорти­мента) по отношению к предпочтениям врача, па­циента. Так, имея широкую номенклатуру диуре­ тиков, мы можем говорить о ее гармоничности, если она удовлетворяет все потребительские предпочте­ния, т. е. здесь имеются осмотические, петлевые, калийсберегающие диуретики, а также комбиниро­ванные препараты этой группы. В свою очередь, у оптовика ассортимент может быть гармонизиро­ван по основным покупателям, видам предприятий (учреждений).

Полнота использования ассортимента — важ­ный показатель, характеризующий рациональность подобранного учреждением ассортимента. Он мо­жет быть рассмотрен как отношение проданных ассортиментных позиций к имеющему наличию за определенный промежуток времени.

Чем выше этот показатель, тем правильнее по­добран ассортимент. При низком показателе часто­ты использования конкретной номенклатурной позиции следует определить, какие причины лежат в ее основе: малоэффективный или устаревший препарат, недостаточность информированности врачей и т. д.

Если показатели широты, полноты и глубины ассортимента лекарств предприятия (учреждения) мало меняются во времени, то можно говорить о консервативной ассортиментной политике, устойчивости ассортимента, что связано с определенным рыночным риском.

Показатель обновления (новизны) ассортимента демонстрирует способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров аптечного ассортимента, лекарственных форм, дозировок, фасовок. Показатель обновления можно рассчитать как отношение количества новых товаров (Н) к фактической насыщенности ассортимента в данной группе (Пфакт.) (таблица 3). При расчете данного показателя использовалось следующее допущение: все впервые появившиеся во время изучения в ассортименте аптечной организации товары считались новыми.

Новый ассортимент позволяет диверсифицировать рынок и находить новые ниши на нем. С другой стороны, продвижение на рынке новых товаров всегда связано с огромными затратами и риском, поскольку новые виды фармацевтической и парафармацевтической продукции, возможно, не будут пользоваться спросом.

Устойчивость ассортимента — способность набора товаров удовлетворять покупательский спрос.

Устойчивость ассортимента свидетельствует о постоянных предпочтениях промежуточных и конечных потребителей, которые могут быть объяснены как постоянством вкусов, привычкой, ценовыми факторами, если речь идет о конечных потребителях, так и, например, включением ЛС в список препаратов, отпускаемых бесплатно или на льготных условиях.

Устойчивость ассортимента можно определять как в разрезе ассортиментных групп (если в обращении постоянно присутствуют одни и те же группы товаров, то этот показатель будет равен Кш), так и внутри ассортиментной группы. Основной проблемой последнего случая является выбор метода определения устойчивых товаров.

Чаще всего используются два способа:

1) по количеству дней, когда товар был в продаже (условно, если в течение более чем 280 дней в году товар пользовался спросом, то спрос на него можно считать устойчивым);

2) по срокам, в течение которых товар реализовывался из аптеки (коэффициент скорости реализации менее 0,5). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается как отношение количества товарных единиц, пользующихся устойчивым спросом (У), к фактической насыщенности ассортимента (Пфакт.).

Источник