Дистрибьюторы лекарственных средств это
Дистрибьюторское звено всегда играло важную роль в развитии фармацевтического рынка России и доминировало в товаропроводящей цепочке. Сегодня ситуация изменилась, они утратили свои былые позиции. Государственное регулирование наценок на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП), перенасыщенность рынка товарами и ценовые войны привели к тому, что бизнес дистрибьюторов стал менее прибыльный. В условиях экономической нестабильности именно дистрибьюторы первыми ощутили финансовое давление: выросла стоимость банковских кредитов. Рост и колебания курсов валют, начиная с 4 квартала 2014 года, заставил пересмотреть принципы работы: увеличивается доля краткосрочных контрактов, растут цены на препараты вне списка ЖНВЛП и импортные препараты. Многие дистрибьюторы уменьшили количество дней отсрочки платежа для своих клиентов. С неблагонадежными клиентами и ранее нарушавшими сроки оплаты – перешли на систему предоплаты [5].
Наличие высокой степени конкуренции приводит к постепенному укрупнению лидирующих игроков и сокращению общего количества участников. Тем не менее, в России на данный момент не сокращается число участников фармацевтического рынка. Подобная картина наблюдается в различных сегментах: производственном, дистрибьюторском и розничном [1].
По разным оценкам, на российском фармацевтическом рынке работает от 250 до 300 дистрибьюторских компаний, что значительно превышает число оптовых компаний в странах Евросоюза и Северной Америки (от менее 10 до 100 компаний). Большое количество дистрибьюторов является особенностью развивающегося фармацевтического рынка России. Наличие нескольких посредников обусловлено необходимостью транспортировки товара на большие расстояния, которую не всегда возможно осуществить силами только одного дистрибьютора [2]. Также прямым следствием больших расстояний является необходимость поддерживать высокие страховые запасы на складах дистрибьюторов. В среднем на филиале дистрибьютора имеются запасы от 1 до 2 месяцев. Второй особенностью является тот факт, что формирование оптового звена началось с нуля в 90-е годы, когда начался импорт зарубежных препаратов и крупные иностранные фармацевтические производители впервые вышли на российский рынок.
Принято выделять 3 основные категории фармацевтических дистрибьюторов в зависимости от таких показателей, как валовой объем продаж, количество федеральных округов, где располагаются сертифицированные склады компаний, и количество филиалов [3]. Выделяют:
1) Федеральные (национальные) – объем поставок в среднем за квартал от 9000 млн рублей.
2) Мультирегиональные – объем поставок в среднем за квартал от 1500 млн рублей до 9000 млн рублей.
3) Региональные – объем поставок в среднем за квартал менее 1500 млн рублей.
Согласно этой классификации, IMS Health относит к группе национальных (федеральных) фармдистрибьюторов 7 компаний: «ПРОТЕК», «Катрен», «СИА Интернейшнл», «РОСТА», AllianceHealthcareRus, «Р-Фарм», «Пульс». Ранее, «Ориола», существовавшая до конца 2014 года, также относилась к указанному перечню.
Рис. 1. Товаропроводящая цепочка в России
Схема товаропроводящей цепочки российского фармацевтического рынка показана на рисунке 1. Интересен тот факт, что локальные дистрибьюторы закупают товар, как на головном предприятии национального дистрибьютора, так и у филиалов на месте.
Характерной особенностью регионального местного фармацевтического рынка Кавказских Минеральных Вод (КМВ) является возможность закупки локальными поставщиками товара у вторичных дистрибьюторов. Под вторичными дистрибьюторами мы подразумеваем крупных игроков, имеющих свои склады и закупающих товар большими партиями по выгодной цене не у производителей ЛП, а у национальных поставщиков и не осуществляющих поставку товара конечному потребителю (аптеки).
Для мониторинга ситуации в оптовом сегменте рынка КМВ нами были подготовлены анкеты для заведующих аптеками, проведено их анкетирование.
В анкетировании принимали участие 87 аптек региона КМВ. Аптеки были одиночные и сетевые («Ставропольские Городские Аптеки», «Вита Плюс», «Мелодия Здоровья», «Адам и Ева»).
Анкеты, содержали вопросы, касающиеся работы дистрибьюторов, а именно, какие факторы влияют на выбор дистрибьюторов, кратность поставки, возможность возврата товара, механизмы работы с поставщиками.
Анализ данных анкетирования показал, что практически все опрошенные аптеки работают с филиалами национальных дистрибьюторов – «Протек-39» (г. Ставрополь), «Катрен» (г. Ставрополь), «Аптека-Холдинг» (г. Ставрополь) – филиал «AllianceHealthcareRus», «Фармкомплект» (г. Минеральные Воды). Так же на территорию КМВ отгружают товар филиал «Пульс» (г. Краснодар) и филиал «РОСТА» (г.Краснодар).
Межрегиональные дистрибьюторы на территории КМВ представлены представительством компаний «Биотек» («Фармация» г. Шахты) и «Фармацевт» (г. Ростов-на-Дону), осуществляющих свою деятельность на госпитальном рынке.
Все опрошенные аптеки работают как минимум с двумя локальными дистрибьюторами на территории КМВ – «Прибой» (г. Минеральные Воды), «Юг-Фарм» (г. Ессентуки), «Медчеста-М» (г. Ставрополь), «Фармтрейд» (г. Ставрополь), «Кроника-Фарм» (г. Ростов-на-Дону), «Органика-Юг» (г. Ростов-на-Дону) и другие.
Аптеки отмечают, что одним из самых важных факторов, которыми руководствуются при выборе дистрибьюторов, являются стоимость ЛП, скидки, промо-акции и предоставление аптеке максимально возможного товарного кредита и отсрочки оплаты.Также важны сроки и кратность поставки товара. В сетевых аптекахв вопросе выбора поставщика отмечают важный факт наличия договоренности между офисом аптечной сети и дистрибьютором.
Анализ данных показал, что лидерами среди дистрибьюторов по обороту в опрошенных аптеках за первое полугодие 2015 года являются «Протек-39» (21,1 %) и «Катрен» (доля 18,2 %). Третье место аптеки отдали филиалу «Фармкомплект» (14,8 %), набирающему оборот в 2015 году, по итогам 2015 года мы прогнозируем его выход на первое место. Данные отражены на рисунке 2.
Рис. 2. Доля дистрибьюторов по обороту на территории КМВ
Далее нами был проведен анализ специализированных электронных программ, в которых представлены все основные прайс-листы компаний поставщиков ЛП и сопутствующих товаров. На территории КМВ все аптеки используют в работе программу «ИНПРО-Фармрынок», которая позволяет не только делать заявки у дистрибьюторов, но и получать электронные накладные на товар, вести складской учет.
Так же у национальных дистрибьюторов имеются собственные специализированные программы для аптек, которые позволяют отслеживать остатки товара на складах в режиме он-лайн и оперативно делать заказ [4].
Часть опрошенных аптек (23 %) работают с дистрибьютором «Катрен» по проекту Сайт Аpteka.ru, который по данным DSMGroup занял третье место в десятке самых влиятельных медико-фармацевтических сайтов по итогам 2014 года [5]. Данный сайт направлен на конечного потребителя и позволяет сделать электронный заказ необходимых ему препаратов по доступной стоимости и произвести покупку в удобной ему аптеке, входящей в список работающих в проекте. Также на сайте осуществляется реклама безрецептурных препаратов, в том числе новых и представлены выгодные предложения и акции для посетителей. На сайте можно ознакомиться с наиболее востребованными терапевтическими группами препаратов, средствами личной гигиены и парафармацевтическими товарами. Посетители сайта имеют возможность изучить интересные статьи, получить консультацию по товарам и могут задать вопрос по интересующим темам.
Несмотря на некоторые трудности, которые испытывают поставщики в настоящее время, главным стержнем фармацевтического рынка по-прежнему остается дистрибьютор, являясь связующим звеном между производством и розницей. Аптеки при выборе поставщика, прежде всего, ориентируются на цену, ассортимент и возможности оплаты. И здесь выигрывает тот, кто предлагает товар по конкурентоспособной цене с лучшим уровнем сервиса.
Рецензенты:
Кайшева Н. Ш., д.фарм.н., профессор кафедры фармацевтической и токсикологической химии Пятигорского медико-фармацевтического института – филиала ГБОУ ВПО Волгоградского государственного медицинского университета, г. Пятигорск;
Хаджиева З. Д., д.фарм.н., профессор кафедры технологии лекарств Пятигорского медико-фармацевтического института – филиала ГБОУ ВПО Волгоградского государственного медицинского университета, г. Пятигорск.
Источник
Логистика от фармдистрибьютора: анализируем преимущества, развеиваем мифы
Меня зовут Олег Купленский. Я директор по развитию бизнеса компании «Авеста Фармацевтика» и отвечаю за развитие проекта 3PL для фармацевтических компаний. Ранее я работал в компаниях-провайдерах логистических услуг, среди моих клиентов были крупные фармацевтические компании. Как многие участники фармрынка, на тот момент я полагал, что передавать логистику лекарств на обслуживание фармдистрибьютору рискованно.
Сейчас, работая, что называется, «по другую сторону баррикад», я готов развеять мифы и легенды вокруг логистических возможностей фармдистрибьютора.
Кто такой фармдистрибьютор
Дистрибьюторские компании — это промежуточное звено между производителем продукции и конечным ее потребителем.
Дистрибьюторское звено всегда играло важную роль в развитии фармацевтического рынка России и доминировало в товаропроводящей цепочке. Основная его компетенция — эффективная логистика. Помимо логистических услуг компании-дистрибьюторы берут на себя финансовые риски производителя, связанные с реализацией лекарств аптечным сетям.
Почему возникла идея
Основную часть прибыли дистрибьюторской компании составляет торговая наценка на товары производителя. Сегодня на рынке фармдистрибьюции ситуация существенно меняется. Государственное регулирование наценок на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП), перенасыщенность рынка и ценовые войны привели к тому, что бизнес дистрибьюторов как торговых компаний стал менее прибыльным.
Снизить затраты и увеличить прибыль помогает эффективная логистика. В связи с этим нами было принято решение монетизировать накопленный годами дистрибьюторской деятельности логистический опыт и предложить рынку продукт, включающий в себя весь комплекс 3PL услуг, которые требуются производителям лекарственных средств. Мы считаем, что глубокое понимание всех особенностей фармрынка отличает нас от обычных логистических операторов, которые либо навязывают клиентам свои решения, либо пытаются адаптировать требования клиентов к своим возможностям.
Сильные стороны проекта
Сейчас никого не удивишь использованием современных IT-решений. Но этот инструмент работает эффективно лишь в том случае, если в компании правильно выстроены бизнес-процессы. В нашем случае эти решения развивались вместе с фармацевтической отраслью, поэтому они всегда актуальны и эффективны. Собственная IT-служба обеспечивает высокую надежность и адаптивность наших информационных систем. В качестве примера можно привести тот факт, что уже сегодня наша система управления складом (WMS) позволяет агрегировать лекарственные средства от штук до короба или палеты. Также мы готовы работать с партнерами как обратным, так и прямым акцептом в системе мониторинга движения лекарственных препаратов (МДЛП) для медицинского применения. Сегодня не многие компании могут осуществлять работу в МДЛП с прямым акцептом.
Профессионалы в области логистики лекарственных средств согласятся, что фармацевтический склад — это сложный механизм, работу которого обеспечивает огромное количество бизнес-процессов. Выполнение требований МДЛП увеличивает число производимых складских операций, что приводит к возникновению новых бизнес-процессов, особенно при обработке штучной продукции. Многие логистические операторы оказались не готовы к работе по такому сценарию, так как это требует большой перестройки их бизнес-процессов, изменения конфигурации складских помещений, покупки и установки дополнительного складского оборудования, изменения IT-систем. Мы же, имея двадцатилетний опыт работы с розничными заказами аптек и аптечных сетей, соответствуем современным потребностям складской логистики лекарственных средств. Практики, которые обычные логистические операторы вырабатывают годами, методом проб и ошибок, нами уже давно используются. Наши склады, техника и технологии позволяют обрабатывать как оптовые, так и розничные заказы. Более того, затраты нашей компании на такие операции предельно оптимизированы, что находит отражение в тарифах на складские услуги, которые мы предлагаем.
Следствие нашей дистрибьюторской деятельности — высокий уровень клиентоориентированности. С фармпроизводителями у нас всегда складываются добрые, партнерские отношения. Такой же подход органично распространился на клиентов наших 3PL услуг.
Опыт дистрибуции позволяет нам более гибко подходить к тарификации логистических сервисов. Известно, что логистические компании зачастую не готовы пересматривать исторически сложившийся подход к тарификации своих услуг. Как пример — клиенты таких компаний вынуждены резервировать складскую площадь, то есть платить в полном объеме за частично заполненный склад. Еще один пример несправедливой, на наш взгляд, тарификации логистических услуг — это комплексный тариф за складское обслуживание, который включает в себя стоимость операций по выгрузке, комплексации и отгрузке со склада каждой палеты на ежедневной основе. То есть клиент логистического оператора вынужден оплачивать вышеуказанные операции, даже если палета хранится на складе без движения длительное время.
Клиенты логистических операторов вынуждены заранее согласовывать пики активности своих складских операций, чтобы склад обеспечил необходимое количество техники, персонала и прочего. Мы же понимаем фармацевтический бизнес изнутри и предлагаем клиентам сервис, максимально адаптированный к их потребностям. Мы придумали решение, которое позволяет уменьшить бремя резервирования складских площадей. Тарификация предельно прозрачна, и клиент платит только за фактически оказанные услуги. Пики активности, как правило, мы с клиентами проходим вместе, так что на складе всегда имеется необходимое количество ресурсов.
Развеиваем опасения
Основные опасения производителей лекарственных средств при оценке логистического партнерства с фармдистрибьютором:
- Риск наличия торгового и сервисного (логистического) контрактов у одного юридического лица.
Пожалуй, это главное опасение. Политика нашей компании в этом вопросе предельно проста: оптовая торговля лекарствами и 3PL услуги — два совершенно разных и не зависящих друг от друга бизнеса. Наш типовой контракт по логистическим услугам подразумевает наличие KPI, за невыполнение которых предусмотрены штрафные санкции в пользу клиента. В контракте также четко и прозрачно для клиента определена ценовая политика. Мы строго придерживаемся этих принципов.
- Склад фармдистрибьютора работает кое-как, все IT-решения сделаны «на коленке».
Еще одно распространенное заблуждение. Без четкой работы склада невозможно осуществлять ежедневные отгрузки более чем в 11 000 точек доставки по всей территории России. На нашем складе введена система менеджмента качества (СМК), которая интегрирована в операционные процедуры, поддерживаемые WMS. Мы используем WMS Logistics Vision Sute— продукт, созданный известным мировым вендором. Наша система прошла валидацию и отвечает самым современным требованиям. Она имеет широкие возможности интеграции с различными ERP и MRP системами клиентов. Собственная служба поддержки обеспечивает работоспособность WMS в режиме 24/7. Качество наших услуг неоднократно подтверждалось в результате проверок службой качества иностранных производителей лекарств.
- Фармдистрибьютор не умеет быть сервисной компанией.
Это очень спорное убеждение, корни которого лежат в самой сущности предлагаемого продукта. В действительности сервис — это товар, который оценить в полной мере, не попробовав, не получится, и мы в компании это хорошо понимаем. Мы открыты к сотрудничеству и готовы предложить попробовать наши услуги на практике. Любая компания может протестировать сервисы, передав нам на обслуживание тестовые объемы своих грузов. Такая возможность может быть оформлена как отдельным, краткосрочным договором, так и полноценным договором на обслуживание, с указанием сроков тестового периода и результатов, по которым обслуживание будет продолжено или прекращено.
Согласитесь, не много логистических операторов смогут предложить такой подход.
В заключение
Наше динамичное время характеризуется многочисленными изменениями, которые касаются самых разных аспектов бизнеса. Умение адаптироваться к этим изменениям и направлять их на развитие — отличительная черта успешной компании. Приглашаем фармацевтические компании быть эффективными вместе с нами.
Источник
