Ассоциации по лекарственным средствам

Аптеки часто входят сразу в несколько маркетинговых ассоциаций

Пока российские регуляторы пытаются закрепить законодательное определение термина «аптечная ассоциация», на фармацевтическом рынке сформировались и успешно работают уже несколько десятков различных объединений, включающих в себя более трети всех аптечных учреждений нашей страны. В ряде случаев аптеки и аптечные сети состоят сразу в нескольких альянсах одновременно.

По состоянию на 1 ноября 2020 года в нашей стране насчитывалось 67,6 тыс. аптечных учреждений. В различных организациях ассоциативного формата состояло 22,7 тыс. уникальных аптек, это 33,6% от общего количества аптечных учреждений в России. Однако, как показало исследование RNC Pharma, количество членов аптечных ассоциаций больше из-за членства отдельных аптек и сетей не в одной, а в двух и более организациях. По итогам I–III кварталов 2020 года только по крупнейшим ассоциациям насчитывалось более 3,5 тыс. подобных примеров.

Редеют аптечные ряды

В текущем году общее количество аптек заметно сократилось, фактически откатившись к показателям июля 2019 года (рис. 1). До этого на протяжении последних четырех лет общее число аптечных учреждений в России планомерно росло. Причины подобного отката связаны, во-первых, с эпидемиологической обстановкой, во-вторых, с макроэкономическими факторами, в частности падением доходов населения, наконец, стартом системы маркировки и потерей отдельными организациями возможности использовать льготный режим налогообложения, что вкупе с другим причинами самым серьезным образом сказывается на рентабельности.

Рисунок 1. Динамика общего количества аптечных учреждений в России, тыс. шт.

В различных организациях ассоциативного формата состояло 22,7 тыс. уникальных аптек, это 33,6% от общего количества аптечных учреждений в России. В фармритейле представлено несколько десятков аптечных ассоциаций: от локальных объединений, состоящих из не более чем ста аптек, до организаций федерального масштаба, включающих тысячи точек продаж. Они могут отличаться по уставным целям и организационным особенностям, но глобально выполняют две основные задачи: оказание маркетинговых услуг производителям и консолидированная закупка товара. Хотя, разумеется, спектр активностей ассоциаций ими не исчерпывается, в частности, на базе отдельных объединений развивается функционал онлайн-аптек, оказываются консультационные и образовательные услуги и т.д.

При этом основной задачей все-таки остается именно маркетинг, т.к. производитель получает возможность охватывать значительный пул аптек и достигать тех точек, которые не входят в крупные сети, а соответственно и охватывать новые регионы присутствия. Есть и чисто утилитарные задачи, скажем, сокращение трудозатрат на комплекс работ по продвижению в рознице, начиная от упрощения документооборота, заканчивая контролем за выполнением маркетинговых соглашений.

Топовые аптечные ассоциации по итогам I–III кварталов объединяли на рынке более 32,7 тыс. аптечных учреждений (табл. 1). Рейтинг таких структур в известном смысле условный, т.к. объем участия конкретных аптек даже в рамках одной ассоциации может складываться из разного набора активностей, к тому же он весьма вариативен в тот или иной момент времени. Различается и организационный формат ассоциаций, в ТОР представлены как независимые структуры, так и дочерние компании крупных дистрибьюторских организаций и даже альянсы отдельных довольно крупных аптечных сетей.

Таблица 1. Рейтинг аптечных объединений различных ассоциативных форматов

Организация

Количество точек на 01.10.2020

Доля на рынке, %, руб.

ЛП

Парафарма

Рынок в целом, без ЛЛО

АСНА

Партнёр*

МФО

ПроАптека*

Созвездие

ИРИС

ВЕСНА

Платформа ФармХаб

Надежда-Фарм

Идея*

Источник RNC Pharma®: Рейтинг российских аптечных сетей

Слились в заказе

Работая с ассоциациями, компании-производители, а следовательно, и заказчики маркетинговых активностей неизбежно сталкиваются с такой проблемой, как пересечение аптек-участников между ассоциациями и, соответственно, дублирование продаж в предоставляемой отчетности. Это, в свою очередь, актуализирует проблему справедливых расчетов с конкретными объединениями, чревато некорректным планированием и искажением отчетности между разными департаментами, усложняет постановку задач командам медицинских представителей и т.д.

Проблема параллельного участия в ассоциациях очень масштабна, а в силу организационных особенностей отдельных организаций вообще не поддается контролю, поэтому для иллюстрации проблемы дублей мы выбрали шесть аптечных объединений ассоциативного формата, которые лидируют на российском фармрынке с точки зрения общего количества маркетинговых договоров с компаниями-производителями. Это такие ассоциации как: «АСНА», «Весна», «МФО», «Партнер», «ПроАптека» и «Созвездие» (в алфавитном порядке).

Суммарно по состоянию на 1 октября 2020 года они объединяли чуть меньше 29,4 тыс. аптечных учреждений. Из них одновременно в двух ассоциациях состоят 2 763 аптеки, еще 714 точек сотрудничают сразу с тремя объединениями, более того, 49 аптек формально входят сразу в 4 разных ассоциации (рис. 2).

Рисунок 2. Количество аптечных учреждений, состоящих одновременно в нескольких объединениях ассоциативного формата на 1 октября 2020 г.

Абсолютным лидером по числу пересечений с другими ассоциациями по итогам I–III кварталов является «Весна» (табл. 2), почти 67% аптечных учреждений, входящих в данную структуру, представлено также и в других организациях. Больше всего пересечений у компании с «МФО» – 789 аптек (рис. 3). Последняя, к слову, занимает второе место по доле дублированных организаций (53%). Меньше всего пересечений у ассоциации «Партнер» – всего 14% аптек также участвуют в других объединениях. Больше всего пересечений у «Партнера» с организацией «Созвездие» – 384 аптеки.

В абсолютном выражении больше всего пересечений у пары «АСНА»/«МФО», здесь дублируется 1540 аптек, второй результат у уже упомянутых «Весны»/«МФО», а почетное третье место принадлежит паре «ПроАптека»/«МФО» – 623 аптечных учреждения. Имеет смысл также выделить компанию «АСНА», за данный период она абсолютный лидер с точки зрения общего количества аптек, при этом доля аптек-дублей здесь относительно невелика – всего порядка 19%.

Примечательно также, что из указанных шести аптечных объединений ассоциативных форматов никаких пересечений по состоянию на 1 октября 2020 года не было выявлено только в одном случае – в паре «Партнер»/«МФО».

Решение проблем пересечения для корректной работы производителя с аптечными объединениями возможно несколькими способами. Например, может быть построено дерево приоритетов зачета продаж той или иной ассоциации в случае возникновения пересечений. Либо формируется жесткий список точек/ИНН, корректируемый в зависимости от текущего контракта и т.д. Разумеется, это возможно только если ассоциация открыта и предоставляет своим маркетинговым партнерам прозрачную отчетность, впрочем, с теми, кто этого не делает, в любом случае лучше не сотрудничать.

Таблица 2. ТОР аптечных объединений ассоциативных форматов с наибольшим количеством маркетинговых соглашений с производителями по доле точек, состоящих в других организациях

Ассоциация

Количество точек на 01.10.2020

Доля аптечных учреждений, состоящих в других организациях, %, ед.

Источник

Ассоциации

Показаны 16 из 16 пунктов

Ассоциация Российских Фармацевтических Производителей (АРФП) представляет интересы крупнейших российских фармацевтических производителей

Биоорганика

Компетенции 24-х ведущих организаций отрасли вовлечены в НИОКР (12 научно-исследовательских проектов, клинические и доклинические исследования) и образовательные проекты

IMEDA

Объединяет более 60-ти международных компании в сфере высокотехнологичной медицины.

СоюзФарма

Ассоциация формирует и предоставляет единую позицию консолидированного фармацевтического сообщества.

Биофарм

Создана в интересах развития инновационного территориального кластера Новосибирской области в сфере биофармацевтики и биотехнологии.

Российская ассоциация аптечных сетей (РААС) – некоммерческая профессиональная организация.

Аптечная гильдия

Ассоциация содействия развитию аптечной отрасли «Аптечная гильдия» – некоммерческая профессиональная организация.

Взаимодействие разработчиков, производителей и поставщиков БМКП.

Байкальский фармкластер

Байкальский фармкластер – это ассоциация предприятий фармацевтической отрасли, компаний малого и среднего бизнеса, научно-исследовательских и образовательных учреждений высшего профессионального образования.

Один из элементов инновационной структуры наукограда Бийск.

Создание условий для профессионального развития фармацевтических работников Российской Федерации.

Открытая система, объединяющая разнообразные компетенции для реализации проектов в области инновационной биофармацевтики.

Ассоциация международных фармацевтических производителей (AIPM) представляет на территории России интересы ведущих международных фармкомпаний

ИНФАРМА

Объединяет крупнейших производителей лекарственных препаратов.

Ветбиопром

Отечественная агробиологическая промышленность.

Ассоциация клинических фармакологов

Ассоциация стремится предоставлять аудитории объективную и только достоверную информацию в области лекарственной терапии.

Другие категории

Дистрибьюторы

Комплекс взаимосвязанных функций для распределения фармацевтической продукции — хранение, продажа, логистика лекарственных средств, фармацевтических субстанций. GDP — надлежащая дистрибьюторская практика

Инжиниринг

Фармацевтический инжиниринг — проектирование и реализация проектов фармацевтических производств. Оснащение предприятий фармацевтической отрасли технологическим и лабораторным оборудованием. Поставки и монтаж чистых помещений для фармпроизводств, систем воздухо и водоподготовки

Информация

Информационные технологии в фармацевтике. Фармацевтический маркетинг и анализ фармрынка. Средства массовой информации — печатные издания и отраслевые информационные интернет ресурсы. Новости фармацевтикой промышленности.

Исследования

Доклинические и клинические исследования, научно-исследовательские центры и лаборатории, фармацевтические разработки, исследования биоэквивалентности, испытания и центры в области контроля качества лекарственных средств

Образование

Фармацевтические учебные заведения и центры. Организация курсов повышения квалификации для специалистов фармацевтической отрасли. Семинары, тренинги, мастер-классы по надлежащей производственной практике, обеспечению и контролю качества лекарств, валидации

Производство

Сайты производителей лекарственных средств Фармацевтическое производство — промышленное производство лекарственных средств, активных фармацевтических субстанций, биологически активных добавок. GMP — надлежащая производственная практика

Технологии

Оснащение фармацевтических производств Фармацевтическое оборудование, технологии фармацевтического производства, лабораторное оборудование, чистые помещения, водоподготовка, системы кондиционирования воздуха, технологическая одежда для чистых помещений

Услуги

Предоставление услуг фармацевтическим компаниям — аудит, фармаконадзор, подготовка к инспекции, валидация, регистрация ЛС.

Учреждения

Государственные и негосударственные учреждения, ассоциации, союзы, консорциумы фармацевтических предприятий и компаний

Источник